创业实战帖副食配送（有图）

　　的品牌。
　　我们要捍卫我们的品牌，就像捍卫我们自己的荣誉！
　　好了，现在开始，正式进入零售终端内的各项操作。
　　观察商店
　　10、店内商店
　　建议你从主要通道逐渐走近自己的产品陈列区。当然你可以走捷径，但遗憾的是大多数消费者通常不是如此。
　　首先你要了解的是店内的经营状况。在过去的一年半时间内，中国至少有150家家型连锁超市倒闭，商超的信用安全问题已经是个必须提到议事日程的话题，而对零售终端的信用控制是首先要从业务主管做起的。尽管也有不少一夜之间倒闭的超市，但是，更多的超市倒闭前还是有其征兆：陈列面稀稀拉拉、强势品牌断货、生鲜柜台几乎见底（生鲜产品几乎都需要现款）、在炎热的夏天堆地上摆放的不是饮料而且保健品，这都是一个超市倒闭前的败相。
　　但如果竞争对手陈列面摆放丰满，你的经销商却对你说超市信用有问题，你就需要打个问号了，是他们资金不够做不了超市？还是根本就是他的业务员结款的能力有问题？
　　11、留意竞争对手
　　看看竞争对手最近又干了点什么？做主题堆头了？买专柜货架了？上了海报？它们的陈列面是缩小还是扩大了？把它们统统记录下来，向你的上司汇报，以便在第一时间做出反应，伺机打击它们。
　　12、查看自己的产品
　　现在开始查看我们自己的产品。我们的各个系列产品是否达到了公司所要求的分销标准？如果没有，计划好你的分销计划。
　　我们的陈列是否达标？如果没有，也做一下你的陈列改善计划。
　　我们是否做到了区域化陈列？记住，区域化陈列可以最大程度地发挥导购效能，同时公司区域化陈列就能更多地提高我们的销售额。
　　我们的陈列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者摆放在了黄金陈列货架上？
　　再看下价格标签，超市的价格有没有按照公司的要求执行？便宜还是贵了？促销价格有没有到位？或者是承诺的价格变动是否已经得到了执行？
　　再观察一下我们在商店内使用的POP、折页、卡片是否过期或者是被竞争对手损坏了？
　　不要气愤于竞争对手对这些物品的损坏，我们重新再做好它。零售终端就是各个品牌一场没有硝烟的战争，不断地重复这些销售的基本动作，这就是一个业务主管的生活，也正是你自己的选择。
　　13、FIFO原则
　　我们有多少产品是因为没有做到先进先出（FIFO）而在零售终端里变成过期货的？记住，断货和不做先进先出对业务主管而言，都是犯罪的行为，都是对我们光荣的“业务主管”的称呼的最大侮辱。
　　养成习惯，依次把日期旧的产品摆放在货架前面，把新鲜的产品放在后面，先进先出！
　　你还要注意检查货架和库房的产品是否有监期品或者是过期的，对于这些产品，要记得及时撤换下货架，或者对临期品做一些促销以便及时清库。
　　整理货架
　　14、店内的负责人当然有权对陈列作出调整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”；理货组长、领班，这些人对你的陈列位置也具有决定权。所以，平时的客情关系是相当重要的，但是客情关系是靠吃饭喝酒培养起来的吗？完全错误！这些人通常是给了钱还要被人说成是“傻冒”的人，他们是用来专替商店的人买单的。
　　客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟通。盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。中国人讲见面三分情，更何况，盘存和货架调整通常都是在深夜进行的，有些甚至一直要干到清晨，所有的优秀业务主管都参与过零售终端的这些工作，你做过没有？你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情了吧！
　　15、位置
　　客流量大，明显的位置肯定就是好位置。
　　请记住：与人眼平视的陈列高度是最好的位置，人眼习惯从左往右看，因此左侧的位置优于中间和右侧。与竞争对手比陈列，五比：
　　A、比系列：陈列的系列，应多而不乱，气势上压过竞品；
　　B、比排面：排面量要通过各种方式使之最大化；最起码要超过对手；
　　C、比位置：陈列的位置要最显眼，让更多的人看得见；
　　D、比宣传品：陈列现场的布置要能吸引顾客的眼球，并且美观大方；
　　E、比整洁度：陈列的现场整洁而不凌乱，令人赏心悦目。
　　16、保持货架占有率
　　你不仅要获得一个好位置，还需要保证你的货架占有率。最低的水准是你不能低于在零售终端的销售占比。作为强势品牌，你的陈列原则就是紧紧盯住竞争对手，跟着它的陈列，因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术”。在单个的零售终端，尽可能使一个单品有更多的陈列面。如：1个单品的洗发水有4个以上的陈列面，才能突出形象，获得大的销售量。
　　17、做好货架管理
　　记住，最好的位置一定要摆放最好卖的产品，或者摆放当季的促销或主推产品，并且，你必须保持货架上的货物的丰满，保持有足够的货量，经验表明即使不断货，丰满的货架陈列也比欠丰满的陈列有着更多的销量。
　　18、区域化陈列
　　每一个系列的产品要摆放在一起把我们的规格集中摆放！
　　唯有这样才能最大程度地提高销售效率。快消品的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍，假设一个陈列面的销售是100的话，2个陈列面的销售量就是123，3个陈列面是140，4个陈列面是154！19、店内价格管理
　　在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万记得价格标签一定要进行同步调整。所有的产品要保证有相应的价格标签，价格标签要反映准确的价格，并且要做到清晰醒目。
　　对于价格标签上有商店内码的零售终端，你要记录下这个信息。你在零售终端内一般是不能用产品的条形码定货的，有效的定货符号是零售终端的内码。
　　20、合理使用宣传品
　　哪些是你日常要使用的宣传品？
　　海报、挂旗、粘巾、插卡、KT板、飘吊物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台……这些都是你的宣传品。宣传品+陈列的效果是单独陈列销量的1.8倍。
　　你要使用最新的宣传品，不同的品牌要选择对应的宣传品并且定期更新。把宣传品布置在最能吸引消费者的地方，以便吸引消费者的注意。
　　21、做促销陈列
　　前面讲了照普通货架的陈列，如果可能，尽可能在商店内多做促销陈列。
　　促销陈列能为我们带来以下的好处：
　　落地陈列                                +142%
　　落地陈列+海报                           +160%
　　落地陈列+海报+物价卡（仅特价）          +183%
　　落地陈列+海报+物价卡（原价与特价）      +225%
　　22、再次做好先进先出
　　任何时候你都不要忘记，只要动了陈列，就必须按照先进先出的原则摆放产品。
　　23、清洁产品
　　现在，拿出你销售包中的抹布，清洁产品和货架。产品的清洁程度，直接影响到了消费者的先购，谁都不愿意买到脏兮兮的产品，无论它的日期多么新鲜。
　　24、补充产品
　　经过一番陈列之后，你可能需要再补充一点产品了。记住先进先出的原则，并尽可能多地扩大陈列面。
　　25、介绍利益
　　仅仅是自己做啊还不够，你还需要向零售终端的工作人员沟通陈列会为他们所带来的好处，你要让他们相信我们的工作是会为他们带来销量增长的。最后，不要忘记告诉他们，务必要保持我们的陈列，同样，告诉他们保持这样的陈列也是会为他们带来利益的。
　　好了，陈列和理货的工作做完了，但是，工作并没有就此结束，你今天到店里来，有没有什么新的工作目标呢？
　　呈示目标
　　26、重新确定工作目标
　　根据刚才在店内的工作，你要再次确定你的工作目标。这些目标包括了：卖进新的SKE、扩大陈列面积、进货、开展促销活动、收款、价格变动等等。
　　27、使用你的销售工具

　　你可以让商店看到安全库存已经不足了，需要进货。
　　利用新产品的宣传资料，向商店推销新的SKU。
　　利用建议定货单，告诉商店我们有更多的产品系列，增加它的进货量。
　　28、协助零售终端人员定货
　　新品通常需要采购确定进场后才能定货。已有的产品则可以由零售终端直接下定单。有些零售终端，店内的工作人员就可以直接下定单。我们不仅要在零售终端内协助商店的人下定单，也要透彻地了解整个定单流程，追踪各个环节，以免因为环节的原因出现断货。
　　29、运用你的销售技巧说服关键人物
　　要达成你的销售目标——比如做一个促销活动、争销进新品等——总不是一件容易的事情，在这里，你就需要运用你所学的销售技巧与商店进行周旋。不要把客户的拒绝当作是最终的答案，一个优秀的业务主管，永远都要发现拒绝背后的问题。
　　运用开放式的问题，找到客户的需要！
　　在客户有异议的时候，保持冷静。
　　仔细聆听客户的问题，了解清楚。
　　阐述我们的利益，克服异议。并且要及时发现客户的购买信号，及时的达成交易。销售技巧是一个业务主管的基本功。
　　好了，经过这些工作，你的销售目标达成了。
　　那么，还有什么工作落下的没有呢？
　　行政工作
　　别忘了，再检查一遍你在店内要做的一些行政工作。
　　30、处理定单
　　回来后，根据你今天的工作内容，立即处理完你的定单，传给经销商。
　　31、填写工作日报。认真填写每项内容，在次日上交上级领导
　　32、填写工作计划
　　如果今天是星期五，你认真填写下周的工作计划。虽然可能和这周一样跑的是固定的工作路线，但是下周你的上司是不是又安排了新的工作、新的促销活动、新的产品进场了呢？
　　33、最后，准备下一天的工作
　　现在，忙碌的一天即将结束了。在这之前，请准备好明天访店前要准备好的一些东西，问一下你的上司明天有没有一些别的工作指示。拿出你的笔记本记录下来，这个工作日就至此结束了。
　　销售本身其实是件非常简单的工作，但成功的要义就是简单的动作不断重复地做。这些说起来容易，但做起来繁琐的工作，不断不折不扣地重复执行才是我们和竞争对手拉开差距的真正关键所在。
　　这才是你，一个永不知疲倦的光荣的业务主管，一个挡不住的销售尖兵！

　　以上是我在公司时整理来培训员工的系统内容（拜访流程）。有点标准化，可以从简的。

　　继续上图我在公司培训员工

　　

　　培训员工2009年

　　

　　培训员工2009年

　　

　　全套公司产品

　　

　　我策划并主持的南吉2011感恩订货会（大理）

　　做调味品不怕的是风险-----风险极低，无需门面，库房即可，无需装修，防盗防水即可。资金主要集中在货物，实在消不掉，可以8折退给厂家。损失不大。
　　做调味品最怕的懒惰-------再好的产品，不勤于销售推广，不行。酒好也怕巷子深。最大的风险-----司机要找好，车子别出问题。

　　做调味品最大的优势——————家家必备，永远必备。循环销售，量大。
　　--------------劣势------------竞争大，利润空间小，辛苦。