从行为经济学来分析购买心理与货品结构

看了家园很多帖子看到不少迷惑和抱怨，多的是卖不起价便宜了顾客还想更便宜，比别人质量好也卖不过人家。为了拉住迎合顾客，不少店主下次就进更便宜的货，不曾想顾客并不买帐还是嫌贵。到至后来满店都是便宜低档货全市最低价，可是生意却是本市最差。走失生意之余这些店主不免对顾客暗生埋怨恨人有眼无珠。确实，顾客不是专家也确实有眼无珠，在大多数情况下她不能准确判断质量优劣和价格高低，我们自己去买别的商品时也一样会成为这样的“盲客”。
这些店主几乎都进入了一个误区，做生意并不是买进卖出赚差价那么简单纯粹的。如果以为这么简单那谁都可以做好生意了。那么，为什么我们进了顾客想要的便宜货她却仍嫌贵还要更便宜呢？是什么在决定着顾客的临购选择心理？我们需要怎么做才能吸引住顾客并让她产生购买决定呢？漫无边际的议论可能让你不知所云，那就不妨从行为经济学来分析下顾客心理和你的货品结构。
接下帖······

首先，几乎所有顾客都是“盲客”，在绝大部分商品行业面前都是门外汉，在购买商品时都有一种象探险一样不知底细的无助恐惧，价格越高这种心理越严重。为了自我保护把无知所带来的损失降低到最低点，所有顾客都无一例外的选择“还价”。这也就是你发现无论进多便宜的货品顾客都要还价，实在让人恼火。呵呵，这都是顾客的正常行为，是顾客寻求自我保护的一种经济行为，我们开店人不要妄想去堵住去消灭这种行为，只能因势利导从顾客角度来分析出发，让她的这种经济行为为我们所用。
顾客在实行这种自认为最经济的自我保护行为时，是怎么判断商品质量并从而给出预期的心理价格呢？注意，是心理价格而不是你所标注的价格！这时候，行为经济学中的“关联心理判断”就发生作用了。来看看什么是“关联心理判断”举例说明——
例一：
1、一只美的电饭锅卖120 被选比例为63%
2、一只松下电饭锅卖200 被选比例为37%
例二：
1、一只美的电饭锅卖120 被选比例为35%
2、一只松下电饭锅卖200 被选比例为50%
3、一只松下电饭锅卖350 被选比例为15%
以上例子很明显的说明了顾客在质量和价格判断中的变化。在货品结构比率差别不大的时候，顾客失去关联判断依据所以选择了价格相对低的商品，而在其中一类商品（如松下牌）在货品结构中的比率上升后，顾客有了关联性判断依据，在心理中会认为“松下牌”质量更好，她的信赖度也更偏向于“松下牌”，然后从“松下牌”中选择一款低价产品，“美的牌”就被多数顾客放弃了。
这种“关联性判断”心理会在顾客购买所有商品的时候发生作用，顾客为了把损失降到最低点从而寻找各种各类的“关联性判断依据”，这些依据可以是广告宣传、朋友推荐、店堂气氛、服务水平、货品结构、价格层次。而我们开店人最能直接控制的而且谁都可以做到的就是货品结构比率和价格层次，只要你明白了并会运用这种“关联性判断心理”，就知道自己店的毛病出在哪了，也会明白不是单纯的只进所谓便宜货就能迎合拉住顾客的就能立于不败之地的。

快回来，等着拜读呢，我是才入行的，我知道不是买进卖出这么简单。你的这些话都说到我心里去了。尽量写的细点，好好分析下顾客的心里
有花，呵呵

先把花送上，呵呵～期待着！！！！

樓主接著往下寫吧,快點喔, 我們都在等你呢,期待中,,,,,

很专业啊，学习了。等待下文。

楼主听你说你是定价模式销售的，你是怎么坚持下来的呢？我也想开一家定价的。讨价还价太烦了，我是在镇上消费能力一般，不知道定价的行不行的通,？

[color=]增长知识，期待后续！

[color=]几乎所有顾客都是“盲客”，在绝大部分商品行业面前都是门外汉，在购买商品时都有一种象探险一样不知底细的无助恐惧，价格越高这种心理越严重。为了自我保护把无知所带来的损失降低到最低点，所有顾客都无一例外的选择“还价”。
[color=]说的好，支持你！！谢谢分享！！期待中

急切等待中，楼主快往下写啊。热盼！