创业手记：“定位”乃创业者命脉

作者：e百变

    创业三年，从事电子商务1年，经历了许多，也同时学到了很多，回头看看自己走过创业道路，深刻感受到定位的重要性。我说的“定位”具体是指二个方面，一是指公司的定位，二是自己在公司中的定位，就这两点谈谈自己的浅见。

    首先是公司的定位，也就是要明确公司是做什么的？是做上游的生产原料的供应，还是产品的生产？还是做下游的批发、渠道、零售？这个问题看似很简单，但在公司操作中会碰到很多的问题，比如我们在前期的电子商务中就碰到过这样的问题，我们既做批发也同时做零售，但这两个业务存在客户群的冲突，要同时保证批发客户和零售客户的利益非常困难，更为重要的是，公司在草创阶段没有这么多的精力、财力、物力、人力同时去服务好这两个群体，这时候公司的定位问题就突现出来，必须做一个正确的选择，虽然这个抉择很痛苦。我想在创业阶段的朋友门都会遇到类似的问题，所以我们在进入创业这个领域之前或者经营一段时间后必须要去思考公司定位问题：自己的公司在整个产业链里扮演的角色是什么？没有明确定位的公司将带来以下几方面的困惑：

    1、无法明确定位自己的目标客户群，也就是你搞不清楚那些才是你真正的客户群。或则说客户群定位非常模糊，这将带来一系列问题。

    2、无法采取有效的营销策略来吸引到你的目标客户群，不同目标客户的行为模式、行为习惯、聚集地都是有差异的，比如批发的目标客户群是店主，零售的客户群是终端，这两者所能接受的营销手段、需求、渠道都是不一样的，而且模糊的客户群体的定义会因为行为的重叠而引起冲突。

    3、无法明确自己的竞争对手是谁？或者是树敌太多，不利于公司的长远发展。

    4、不明确的定位会引起资源分配的不集中，削弱公司在市场上的竞争力。我们毛主席有一个非常经典的战术就是“集中优势兵力，各个歼灭敌人”，这个原则用在公司运作上其实也是一样的，特别是在草创阶段，可利用和支配的资源、资金本来就不多，战线拉的太长不是明智之举，必须利用自己现有的优势从一个点切入，再逐步扩展。

    因此，创业者要对公司的定位要足够的重视，越早确立越有利于公司的发展。

    告诉大家一个对定位时遇到的取舍问题的解决方法，这个问题也是我亲身经历过的，虽然不能说明全部的问题，至少希望给朋友们起到抛砖引玉的作用。

    我们公司是一个销售公司，主要从事e百变假发（自有产品）销售，初期因为对产品和市场的不确定，同时做了假发的批发和零售，做了三个月后，要把这两块业务同时都做好逐步感到力不从心，必须做出决定要砍掉其中的一块，那是做抉择真的感觉很难、很痛苦，毕竟化了大量的心血在里面，放掉那一块都感觉惋惜。这时候我的朋友（中国化妆品网的老总，对电子商务有独到的见解）给我出了主意：你现在先不要忙着决定砍掉那一块，因为你进入这个行业的时间度还不够，市场方面的反馈还不足以让你现在做决策，先再运作三个月时间看看，三个月后看看这两块业务的成长情况和为公司在利润的贡献度方面的比重各占了多少？再来决定公司的资源重点往那块业务倾斜。我听从了这位朋友的建议，三个月后我们毅然选择了假发批发这个业务，有了这个明确的定位，公司长足发展，目前公司成长的非常好，真的非常感谢我的朋友！

    在做选择时给大家几个建议，个人观点，仅供参考：

    1、公司选择的那个定位和现有的团队与自己在性格上是否适合？这个很重要。记得我和一个淘宝（二皇冠信誉）的朋友聊起我们公司业务模式的时候，他说了这么一个问题：他做了3年多的淘宝，一直没有去考虑做批发，虽然有很多朋友建议他去做，因为他的零售做的太棒了！不去做的原因很简单：他对利润低的产品和模式没有兴趣，而我的想法刚好和他是想法的，我个人觉得做零售太麻烦，利润是可以靠量大来弥补的，如果量够大也可以有可观的利润。其实他的观点和我的观点都是对的，所不同的是我们的性格决定了我们的价值取向。

    2、公司所选择的定位在整个产业链里是不是不可替代的，比如我们做批发，在现在越来越多的B2C模式中，会不会被替代掉，还是会一直会存在下去，这个是我们应该去考虑的。

    3、公司所选择的定位发展的前景和空间如何？如果所选择的行业是未来的趋势则做专业化，如果不是则在将来发展中考虑多元化的发展方向。

    其次和大家谈谈个人在公司中的定位问题。2008年做了很多事，电子商务这个新项目是2007年年底才进入实施阶段的，可支配的资源很少，很多的靠自己去做，美工、销售、市场、采购、财务我都做过，回头看看自己也真够“能”的。那时候做这么多的事情一是条件有限，没有办法，二是我自己是个喜欢做事的人，管人的事有难度。现在公司公司已经发展成10个人的团队，自己要重新审视自己在公司的定位，需要做一个重大的改变：从关注事到关注人。沉浸在做事的范畴会有几个弊端：

    1、格局会受到很大的影响，在做事情的过程中会多关注事情的本身，公司大的方向就会被忽略，也没有足够的时间去考虑，因为“我很忙”。

    2、员工的能力会没有成长，本来是员工应该做的事情，我都拿来做了，因为我觉得我会比他们做的更好更快，所以员工少了很多锻炼和历练的机会，他们很空也不会说我好，因位我们的员工会觉得他在公司没有价值，也没有成就感，更学不到东西。

    3、对公司的成长和发展不利，一个人能力再好，都比不过一群人的智慧和能力，现在公司竞争是团队的竞争，个人英雄主义的时代已经过去。

    4、个人的能力也会受限制。

    因此2009年自己重点攻克的目标是：

    1、首先让自己成为一个教育者，帮助员工和客户的成长，公司就能不段持续发展壮大。

    2、其次让自己成为一个学习者，虽然有多年的职业经理人的经验，但在创业这所大学里，自己还是个小学生，很多东西需要去汲取和补充，争取早日毕业。

    3、最后让自己成长为一个决策者，到市场一线去搜集信息，多和同行交流。