从行为经济学来分析购买心理与货品结构

首先，几乎所有顾客都是“盲客”，在绝大部分商品行业面前都是门外汉，在购买商品时都有一种象探险一样不知底细的无助恐惧，价格越高这种心理越严重。为了自我保护把无知所带来的损失降低到最低点，所有顾客都无一例外的选择“还价”。这也就是你发现无论进多便宜的货品顾客都要还价，实在让人恼火。呵呵，这都是顾客的正常行为，是顾客寻求自我保护的一种经济行为，我们开店人不要妄想去堵住去消灭这种行为，只能因势利导从顾客角度来分析出发，让她的这种经济行为为我们所用。
顾客在实行这种自认为最经济的自我保护行为时，是怎么判断商品质量并从而给出预期的心理价格呢？注意，是心理价格而不是你所标注的价格！这时候，行为经济学中的“关联心理判断”就发生作用了。来看看什么是“关联心理判断”举例说明——
例一：
1、一只美的电饭锅卖120 被选比例为63%
2、一只松下电饭锅卖200 被选比例为37%
例二：
1、一只美的电饭锅卖120 被选比例为35%
2、一只松下电饭锅卖200 被选比例为50%
3、一只松下电饭锅卖350 被选比例为15%
以上例子很明显的说明了顾客在质量和价格判断中的变化。在货品结构比率差别不大的时候，顾客失去关联判断依据所以选择了价格相对低的商品，而在其中一类商品（如松下牌）在货品结构中的比率上升后，顾客有了关联性判断依据，在心理中会认为“松下牌”质量更好，她的信赖度也更偏向于“松下牌”，然后从“松下牌”中选择一款低价产品，“美的牌”就被多数顾客放弃了。
这种“关联性判断”心理会在顾客购买所有商品的时候发生作用，顾客为了把损失降到最低点从而寻找各种各类的“关联性判断依据”，这些依据可以是广告宣传、朋友推荐、店堂气氛、服务水平、货品结构、价格层次。而我们开店人最能直接控制的而且谁都可以做到的就是货品结构比率和价格层次，只要你明白了并会运用这种“关联性判断心理”，就知道自己店的毛病出在哪了，也会明白不是单纯的只进所谓便宜货就能迎合拉住顾客的就能立于不败之地的。