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标题: 一个VC的自白：创业者们，知道如何“找钱”最重要 [打印本页]

作者: 大佬 时间: 2009-5-25 13:48
标题: 一个VC的自白：创业者们，知道如何“找钱”最重要
在“死亡谷”蹦极 [一个VC的自白之1]

大部分的创业者都不一定清楚，VC们是从哪里搞来这么多银子在到处乱砸的？相当一部分创业者以为，找VC就像飞去赌城拉斯维加斯度周末，和VC们在赌台上一叠叠砸钞票、玩它几把Black Jack过过瘾。要是以为这就是找VC融钱 -- 错！
其实，VC们也差不多和你们创业者那样，得时不时地到更加大的基金那里去融钱，比如“退休基金”、“教育基金”、“社保基金”......去讲故事、去讨钱，这样才能从那些巨无霸式的母基金那里搞出钱来组成各色各样的VC基金。（“母基金”也叫“Fund to Fund”，就是“基金的基金”，或称“饭吐饭”-- 听上去真的像是吃饱了撑的。）
你要是成功地融过几支VC基金的话，回过头来看某个企业或某个项目融资，简直就像小菜一碟。基金“找钱”和创业者“找钱”一样，可都不像是在马路上要饭，只要厚着脸皮伸出手去，总有要到的时候。“找钱”是一门并不深奥、但也不简单的学问。尤其对于创业者来说，理解如何“找钱”，等于学会了一门一辈子有用的手艺。
每一个VC基金差不多都有自己的明确投资方向（电信、生物医药、互联网、太阳能）、投资阶段（早期、扩张期、晚期）、投资规模、投资项目数额等。VC基金上游的投资人(如母基金)，大部分是更大更严格更专业的投资机构，他们对每个VC基金合伙人背景、业绩表现、投资回报等都有严格的要求和监管。
当你明白了VC“找钱”并不容易，就不会相信VC可以乱砸钱乱烧钱，他们哪里有那个胆子？！要是一个VC的回报不好，年回报率达不到30%的话，这个VC恐怕来年只能回家去种红薯了......哀哉，如果是这样，咱创业者弟兄们也就又少了一条资金的来路。弟兄们，还是相互体谅一些吧，VC们对创业者捡瘦挑肥、嫌这嫌那吧......你们知道吗，VC基金的投资者对VC管理团队一样捡瘦挑肥，管这管那，一样在鸡蛋里面挑骨头......每一个VC，包括我，都得和你一样脱光了裤子在投资人面前画押保证，要为投资人扛回一箱箱的金砖......创业者后头有VC盯着、VC后面也有基金投资人盯着，可谓是螳螂捕蝉，黄雀在后，做VC并不容易。
创业者们呢......也是形形色色的，各有各的目的，其中鱼目混珠的也大有人在。有人创业是为了改变命运创造财富，有人创业是为了体会一下自己当老板的滋味儿，有人为了人类的文明与进步，有人为了忽悠些VC的银子来过把瘾就死......但是VC的目的只有一个：赚钱，大大的赚钱。
VC不是公益组织、不是政府补贴、不是失业救济金......VC是彻头彻尾的资本主义，赚钱是他们至高无上的唯一目的。因此，为了要达到大大赚钱的目的，VC就要找到有高速爆发增长的新领域和优秀得不能再优秀的团队，给他们足够的粮草弹药，让他们吃饱了撑得个个腰圆膀粗，这样才好让他们以光的速度在竞争对手还没有来得及反应过来的时候，跑到终点，抱回来大大的元宝。
在这场抢元宝的奥运赛中，VC就像运动员们的教练米卢，马俊仁或刘国梁那样，他们风格、方法大相厅径，各有各的套路，但衡量标准只有一个：抱回多少块金牌，赚回多少钱来。
大家都知道，培养奥运冠军，要从小抓起。等你长到二十五岁了再去参加奥运训练，你恐怕连预赛出现的可能都很小。但是，在你5、6岁时就选拔你去进行奥运培养，这需要有多少远见？多少时间、财力和精力上的风险投资？创业投资也是一样，要想有高回报，必须投资早期的公司。Apple最早天使投资者的回报是1700倍，Google天使投资做到了3000倍！
但是，投资早期的创业公司自然风险也高，差不多一半的创业公司会在两年以内死去，死亡原因多不外乎：
1）
团队没有足够的生存经验（包括团队的道德风险）
2）
Idea不能兑现
3）
找不到客户
4）
找不到后续投资人
5）
现金流中断
其实，这五个风险因素的核心全都是团队风险，也就是“人的风险”。团队没有经验、没有充分准备怎么就去冒险创业？Idea没想好、没想透就动手干还能不遭遇到失败？找不到客户是你的产品不行还是你的销售能力不行？找不到投资人是你根本没有投资人的资源、融资的知识、还是明天公司就揭不开锅了但你今晚还在漫天叫价？现金流中断其实还不是综合的管理能力出了问题，总之，统统都是“人”出了问题。
所以，我们把早期的创业阶段称之为“死亡谷”，投资早期的公司，等于在“死亡谷”里跳蹦极。为了赚取暴利而盲目跳了下去，非常可能摔个粉身碎骨。投资早期创业公司的VC，无异于和魔鬼和死神打交道的人们。
[url=http://img.blog.163.com/photo/9VaD9kav_xlElje2xA1nrA==/909727124729886039.jpg][/url]
解释一下这张图。
纵轴：收入的增加
横轴：创业行军的时间延伸
“创业起跑点”开始下滑然后逐渐往上爬直到“IPO”的曲线：创业公司的成长轨迹
红色的、标有A、B、C、D、E的阶梯：创业企业在IPO前要经过的融资阶段，A轮、B轮、C轮、D轮、E轮......有些企业经过两、三轮融资就上市了，有的四、五轮钱进来了以后还在为生存和前途担忧和挣扎。创业者们，注意千万不要被误导了：ABCDE五轮融资不等于100万+300万+800万+2000万+4000万=IPO！！！每一轮融资都有其相对应的企业价值！光是钱不代表企业价值，一家公司注册资金2个亿，但没有任何产品、收入、利润和现金流，这家公司可以IPO吗？
“死亡谷”：创业企业从起步到产生收入的阶段。瞧，收入对一个创业企业来说是多么的重要！
早期/种子期：（天使/VC）
这是一个企业的洪荒时期，无论有多么伟大的抱负和愿景，都是空穴来风，天晓得能不能变成现实？有人掏钱来支持你创业，管它是几分钱、几块钱、还是十万百万，其境界和去贵州、去青海支助希望小学一样高尚，否则怎么会称他们为“天使”呢？没有创业者、没有人支持创业，国家不会富强，国家没有希望。
成长期：（VC/PE）
创业公司产生了收入，公司的模式被证实有市场价值的，就像一个孩子开始进入了发育阶段，要多买些好吃的，让他们能吃得多、长得快。
扩张期：（PE）
出色的创业企业，就像这孩子长得像姚明，14、15岁个子已经1米98，弹跳2米，那身体的机灵劲儿也没话说，盖帽儿了！这孩子绝对是进火箭队放IPO的料，需要大钱来发力，比如花钱收购和兼并竞争对手，要让这企业迅速成为行业领袖！
IPO：这不用解释，满街的大妈大爷都明白。
弟兄们，作为一个从创业者蜕变而来的VC，今天咱和你们说说心里话。我生性喜欢挑战，曾经在创业的枪林弹雨里出生入死......我向投资人们发过誓要帮他们赚回大大的钱，还把自己的毕生的信誉、外加所有的时间、精力、未来也全部压了进去，募集了创业基金来支持你们......我岂敢去胡乱砸钱，岂敢任凭你过把瘾就死？！
早期的创业投资是在“死亡谷”里蹦极。
这里需要的是经验、勇气、智慧、专注、资源......岂止是钱？！创业者们，有种的，想好了、想透了就站出来，让我陪你在“死亡谷”里玩蹦极吧。鱼目混珠的，没胆子的，别来这儿瞎凑热闹、一边歇歇去吧。真正的创业者是稀有动物，他们有可能要摔死的，成功的只是少数。
千万不要忽悠我，别把我也给摔了......
借用《塔坦尼克号》来结尾吧：那个画家对准备跳海的罗丝说：“我看你不敢跳，瞧那冰冷冰冷的海水......你根本不知道它有多么冷，它顷刻间会把你变成冰人......我看你不敢跳， You jump, I jump！”（你跳我也跳！）
创业者们，千万别忽悠我，我最怕的是我们说好一起跳，结果我跳下去了你没跳！

作者: 大佬 时间: 2009-5-25 13:49
有谁知道“忽悠”的确切定义是什么？
1）“我有个很好的Idea，绝对是颠覆性的、独一无二” (Idea)
【上当指数：☆☆】
  不想打击你的自尊，引用上个世纪的一位美国专利局长的话供你参考：“这世界上至少有五个人已经想到了或正在想和你完全相同的这个Idea”。
  问题是：
   *一个Idea能不能经得起推敲，有没有真正的商业价值？
   *即使经得起推敲、有价值但是不是有可能实现？
   *即使可以实现但是你的团队有没有能力去实现它？
   *即使你的团队可以把它变成现实但是能不能做得最好？
   *即使你的团队可以做的最好但是能不能做得最快？
2）“Me too！” (Business Model)
【上当指数：☆☆☆☆☆】
  因为有了一个Youtube，于是我们就有了遍地的视屏网站。因为有了一个MySpace，我们大家都卷进了SNS狂潮。因为有了一个分众传媒，所以徒子徒孙如雨后春笋，在超市里放LCD的、学校餐厅门口放LCD的、在医院大厅放LCD的、电影院里放LCD的、发廊里放LCD的、洗脚店里放LCD的......人人称自己是“下一个分众传媒”、“又一个江南春”......不过，模仿成功的模式似乎总比创造新模式更加安全和保险，许多VC这么想。
  问题是：
   *千万不要告诉我你要融2000万先铺10万块LCD屏然后再开始卖广告，你有没有先卖广告后铺液晶屏的本领？
   *你能不能卖出全部广告时段而不是整天满屏都是“广告招租：13080888088陈先生、李小姐”？
   *或者，你能不能像奇瑞QQ那样，模仿了通用车结果卖得比通用还好？
3）“中国的市场大得很，每个人给我一块钱就足够我赚的了” (Market Analysis)
【上当指数：☆☆☆】
  你可能是得了“大国崛起”综合症。谁都知道中国有很多人口、很大的地方、以及巨大的未来增长潜力，说“中国市场很大”等于是一句废话。VC讲方法、讲逻辑、讲数字、讲细节，你万万不可像老农民那样笼统地说“太阳一根筷子高我起床”，VC一定会追问，那是几点啊？五点？六点？五点半？六点三刻？还是七点？
  问题是：
   *你的产品和服务的具体市场、细分人群有多大？
   *你是否有足够的第三方数据来佐证你的直接的市场规模和确切盈利空间？
   *如果这么大的市场上还居然没有人在做这个产品，那是为什么呢？是不是根本做不起来？
   * 即使市场确实存在，你要让每一个人买上一个你的产品，那要做多久啊？说不定你还没有站稳脚，就会冒出一大批竞争对手来？
4）“你问我们收入从哪里来吗？卖广告呀！” (Revenue Model)
【上当指数：☆☆☆☆】
  反正任何一个没人愿意付钱的商业模式，都可以拖上个广告商来做冤大头，让广告商来买单。
  -- 把大街小巷的沿街垃圾箱资源垄断起来，统统安放上LCD液晶显示屏......“垃圾箱媒体”。
  -- 游戏里嵌广告，让唐僧手拿百事可乐瓶子、孙悟空穿耐克鞋子、猪八戒大口大口吃哈根达斯、沙和尚用金利来剃刀刮胡子......“游戏嵌入式媒体”
  -- 中关村马路上报亭似的公用厕所，门口排队的人看厕所门上的广告，蹲在里面的人也在盯着眼前的LCD屏看吃美味肯德基、麦当劳汉堡王、可口可乐......“厕所媒体”。
  -- 在人气最旺的“人血馒头”前加播广告......等于视频网站的收入模式。
  总有一天，我们的生存空间会被铺天盖地的广告撑死。想想吧，如果你在全国挨家挨户装LCD，厨房里一块（方太油烟机、金龙鱼食用油），客厅里一块（大自然地板、海尔空调）、卫生间一块（潘婷洗发露、美标卫浴）、卧室里一块（古今文胸、杜蕾斯安全套），13亿人民只要一睁开眼睛就可以看你的广告，那该多么有效啊？
  问题是：
   *广告难道不就像石油、黄金那样是有限的资源，不会用之不绝吗？
   *你去找几个广告公司的老总聊聊看，哪一个不抱怨自己起早摸黑、累得要死的？广告商的钱哪里这么好赚，你忽悠不出VC的钱，就忽悠得了广告主吗？！
5）“只要VC的钱一进来，我们团队立刻可以到位” (Team)
【上当指数：☆☆】
  没有人会怀疑当几百万美金一到位，你立刻可以组建一支“准梦幻团队”，因为可以肯定，你是没法拉进来唐骏的，你融到的所有钱付唐骏一个人的工资都不够。你想先搞定投资再组建团队，无异于像是你在代表一帮弟兄哥们集体找工作跳槽。
  问题是：
   *怎么证明你的团队是为了创业而来、还是为了加薪而来？
   *天晓得你的团队能不能融合默契，到头来会不会是强扭的瓜不甜？
   *你要是连团队都不投入，可以指望VC投入几百万吗？
   *你难道没听说VC投资最重要的是团队吗？
6）“我们可以搞定各部委、各大运营商、新闻出版总署、版权局、国资委、证监会...” (Resources)
【上当指数：☆☆☆】
  这年头，教授要凑热闹当董事长、主任官在私下要拿股份、退休了的协会秘书长老当益壮介绍个投资人都要收10%，大家都来插一刀凑一腿，反正你拿到VC的钱我们大家就一起分。如果你老爸还是个什么处长局长什么的，你摇晃着你老爸的乌纱帽在外面瞎忽悠，当心别把你老爸给搞双归了。
  问题是：
   *VC投的是谁？是你，还是某个领导、某个主任、某个会长？
   *你的公司是否具有独立市场竞争力，是否有一个优秀管理运营团队，自主的知识产权、核心技术、过硬的产品，畅通的销售渠道?还是完全依赖了某些特殊关系？
   *即使你有过硬的关系，一旦掌握关系的人离开位置了，你的业务还能继续维持下去吗？
7） “第一、二年、第三亏死，第四年赚死” (Financial Plan)
【上当指数：☆】
  财务预测反正是为融资而做的，兑不兑现是以后的事。为了多融钱，死劲加些市场推广费用和流动资金，凑足它个几千万，前面几年尽可能多亏些......一到第四年，马上开始让你赚个盆满钵翻。
  问题是：
   *你去问一问，这年头，创业者如果忽视了财务预测，还有可能融得到钱吗？
   *其实VC也没有那么笨，我看收入预测时心里的底线是：你若做到承诺收入的10%，就谢天谢地了。所以要是使劲先亏三年、第四年才换回了10%的营业额，这样的生意能投吗？
   *你到底、到底需要多少钱？？
8）“优酷融了5000万，猫扑搞了上亿VC的钱，我们的技术比他们好多了，我们至少要8000万” (Valuation)
【上当指数：☆☆☆】
  VC是“快鱼吃慢鱼”的行业，VC追逐的是第一名，或者第二名，如果是第三名，机会就很小了。只要有人已经先融到了钱，即使你的技术或产品可能更加先进，但是VC对你感兴趣的可能性会大大的减少。
  问题是：
   *你为什么没有能抢喝到第一口水？
   *无论别人融到了多少钱，你是你，别人是别人，二者中间哪里会有什么等号？
   *千万别像个原始人在钟表店里和服务员吵架：“刚才那个顾客拿走那么大一只钟才花100块钱，我只要这么小小一块表却要付两千元，这公平不公平？！”
9）“我们现在先融500万，年底我们再融5000万，明年IPO上市，不然就选择被收购” (Exit)
【上当指数：☆☆】
  这样信口开河的创业者通常既没有摸过大钱也没有搞过什么上市公司，更不要说做过买卖公司的事情。融资又不是在ATM机里取钞票，你想提多少就可以提多少。怎么样的公司规模才能上市？在那里上市？为什么上市？卖公司的话卖给谁呀？卖多少钱呀？为什么人家要买你啊？更重要的是，他们不理解资本和股权价值之间的关系，是在信息不对称的情况下大声说瞎话。
  问题是：
   *凭什么你能保证下一轮能融到5000万？凭什么能保证你公司明年IPO？
   *全球经济海啸，VC都快绝迹了，你要是能现在搞定500万就是运气命大了，哪还顾得上年底啦？
   *股票市场都跌破2000点了，你还叫上市，上你个头啊！
10） “你们要快投呀，不然IDG马上要进来了，还有红杉马上就会和我们签约了” (Rush + Push)
【上当指数：☆】
  对于这样的招术，我实在没脸陪你去忽悠，太弱智。我通常的对策就是“先人后己”，鼓励团队先去和IDG谈和红杉谈，要是谈不定的话，可以再来找我。迄今为止，我还从来没有因此而失去过一个好项目的投资机会。我从来不去抢项目，原因很简单：现在、将来、即使再过50年、100年，有的是好项目和投资机会。
  问题是：
   *有人要急于投资你，你干吗还来找我？
   *你难道不担心我给IDG、红杉打个电话，是否还会打听出一堆你没告诉过我的负面故事？
   *会不会我再问一下IDG给你的估价，发现他们出的比我的还低很多？
   ......
  当创业者累，当VC更累。累就累大家要花太多精力在忽悠和反忽悠的斗争中。

作者: 大佬 时间: 2009-5-25 13:54
先忆苦思甜一下吧：
  在我刚开始创业的时候，我以为VC掌握着创业者芸芸众生的生死大权。不是吗？当VC一开闸放水，我的企业就活了，VC要是开恩能在我的企业里多多砸点钱，我不就马上成了创业英雄，可以腾云驾雾直上纳斯达克了。
  像很多天真的创业者那样，我也曾手捧商业计划书，到处虔诚地祈祷VC“芝麻芝麻开开门”。有一天，我又一次在众目睽睽之下脱光了自己的裤子，接受了VC的无情鞭鞑和羞辱之后，拖着失落的神情走出了那家VC的会议室（我第一次脱裤子的故事请见“融资 =死亡行军”）。走廊里，一位灰白头发的老VC叫住了我，他拍了一下我的肩膀，像是对我的失落有所同情，索然地说：“Hey young man, we investors are vulnerable......”什么？ Vulnerable？我一下子没反应过来，以为自己的脑子出了问题，VC力大无比，简直像是变形金刚，他怎么会说VC是Vulnerable的呀？Vulnerable的意思不是“易受伤害的，有弱点的，易受攻击的，脆弱的......”吗？！
  老VC这句信口掂来却犹如隐喻的话，从来没有从我的脑海里消散过。一直到我变成了一个投资人，当上了一个VC之后，我才真正理解他这句话的分量是多么的不可承受之轻......
  好了，言归正传。
  此时此刻，我坐在办公室里，我背后是一座金砖堆砌而成的墙、我面前是前来找钱的你。你大概很难想象，在我道貌岸然的平静外表下面，内心是多么的vulnerable......我为什么要把钱投给你啊？凭什么我会相信你美妙无穷的融资故事？假如这回我又被你忽悠了怎么办？！
  我真想大声地对你说：创业者兄弟，是你、绝对是你，掌握着VC的生死大权。
  VC像是个大户人家的千金小姐，虽然家缠万贯但毕竟是个柔弱女子，渴望爱情却害怕爱上了风流淍荡的唐璜，梦穿嫁衣却恐惧又遇上了一位负心郎。所以得千挑万挑，然后在结婚前，约法十张，讲好条件、做好最坏打算。
  VC的Termsheet中讲的是投资的原则性条件（其实都是“自我保护性的”），你如果不能明确答应，那么咱们少说废话、好来好散。
A．优先股东 (Preferred Shareholders)
  VC通常不愿意占公司的大股，而是希望让团队在公司里有足够的股份，这样团队才会有足够的动力200%地努力工作、去创造财富。但是VC当小股东，拿的是“优先股”，意思是公司里的重大决定，比如任命CEO、CFO，对外收购或出售公司，甚至每年每季度的计划方案，都得听VC说了算。
  （创业者：啊？！还有优先股东这种说法？公司董事会里不是少数服从多数的吗......？这样吧，请先继续说。）
B．创始人的期权股 (Founder’s Vesting Stock)
  当VC在一家公司注入资本之后，创始人的股份实际上变成了“期权”，行权期少则两年、多则三年。
  （创业者：岂有此理，我两年前卖了房子开公司，苦干到今天怎么连个股东都不是了？？）
C．注资周期 (Traunches)
  VC投资一大笔钱，通常不会一次到位，而是会根据预先谈好的里程碑，分期分批向公司注资。
  （创业者：哇塞，一口气还吃不饱的喔！）
D．对赌条款 (Put Options)
  VC会假设你说的全都是真的，基于你的美丽故事VC答应给你很高的公司估值和白花花的银子。要是钱被套进来了却事与愿违你做不到呢？那也有补救的方法，比如调整公司最初的估值，减少你的股份......
  （创业者急切地：也就是说，那要是我做不到，不仅要减持我的股份，那么是不是还意味着下面的钱也就不进来了？？？？）
E．核心团队非竞争条款 (Key Person None-Compete)
  核心团队如果离开了公司，3-5年甚至更长时间内不能从事同类或相关的行业。
（创业者：那叫我怎么活呀？我除了这点儿手艺，别的什么都不会呀，你叫我去喝西北风啊！）
F．团队期权 (ESOP)
  VC进来以前，创始人要拿出相当一部分股票，作为未来新进高管和员工的期权池。
  （创业者：我已经出让一大块股份给你们了，还要我再给啊，凭什么？）
G．上市失败 (Rejected IPO)
  公司在预计的时间内不能上市，公司得买回VC的股份，价格现在就讲好，一般来说公式是不低于VC投资额的10倍，或者35%的IRR、外加20%的年利息。
  （创业者：什么？公司上不了市那也是我的错呀？再说，我到时候哪里去找这么多钱赔给你们啊？？）
H．清算优先权 (Liquidation Preference)
  如果因为任何原因公司要清算，VC有权先将他的那部分权益先拿走，如果还有些剩下的，那才是你的。
  （创业者：我们到了清算的时候都还是不平等的吗？？）
I．独家谈判权 (Exclusive Negotiation)
  VC和你的Termsheet是需要保密的，通常要求在6个月里是独家的。
（创业者：这是什么意思呢？是不是我和你们签了这份termsheet，我不可以拿着它再去忽悠其它VC了？）
J．注资条件 (Closing Conditions)
  VC在注资前常常还有一系列的注资条件，比如你老婆不能再当公司会计但可以做前台，你小舅子不再担任公司副总但可以去跑销售，去年前年公司避税在外走账欠的工商税款要补交掉，服务器里的盗版软件统统要删掉重新装正版的......
  （创业者：天啊，问你讨点儿钱居然这么难啊...... =：@O？？！！）
  （CV漫不经心地：我只是公事公办把原则和你过一遍，说了你也不要气急，因为所有的VC都是这么干的。）
  ......
  聪明的女人和男人结婚时，应该参考VC的投资条款起草“结婚合约”，这样肯定可以保证女人在离婚时不会吃亏叫冤了。

作者: 大佬 时间: 2009-5-25 13:55
创业者们，商业计划书是你们找VC的敲门砖。没有一块有分量的敲门砖，怕你们敲不开VC的大门。
这世界上永远是来要钱的人多，能给出去的钱少，僧多粥少，融资是有门槛的。如果没有一份有分量的商业计划书，你根本就进不了VC的门。而每一个VC的桌子上都有堆积如山的商业计划书，所以你的机会是有限的，你面临着巨大的挑战，关键是你要能够脱颖而出。
注意：别误解我的意思，打动VC，从来就不是一份商业计划书就可以做到的事，商业计划书只能帮你打开VC的门，进门以后的事情还多得很，还要靠你的继续努力。今天我们单讲一件事：如何写一份有分量的商业计划书去砸VC的大门。
不客气地说，相当一部分创业者过分自信，他们并不了解投资人的思维方式，以为VC都是些盲目来送银子的冤大头，只要去侃、去忽悠就能搞到钱来。不是嘛，每天我电脑的邮箱里收到的商业计划书当中，相当一部分不外乎以下三大类型：
A）
大排档类

估计是在网吧里花了一刻钟完成的，寒碜到了极点，白底黑字的PPT，总共不超过10页，除掉第一页标题和最后一页“Thank You！”以外，有7页是从网上拷贝和粘帖的关于“Web 5.0将改变我们大家的生存方式......iResearch预测到2050年，中国的Web5.0市场规模将达到5000个亿......我们将成为中国Web 5.0的最大的门户......”外加一页需花5000万元钱的消费清单。插入了商业计划书的附件之后，创业者在邮件里又补充了几句“之前没有写过商业计划书，在网上搜索了一下，说是商业计划书里面还要对公司目前的财务状况和人员构成做详细介绍，我们目前还处在筹划阶段，资金一到位，我们马上可以启动，是否下星期一上午我们可以和你面谈？”
兄弟姐妹们呀，不是我不喜欢简洁的风格、不是我不愿和你们见面，只是你不给我足够的有用信息，我没法判断这个项目是不是适合我们投资，要是每个创业者写个白条过来就要立刻见面，我的办公室大概也会挤成了劳动局的上访室了，从早到晚都接待不过来。
B）
八股文类

用某个律师或财务顾问挂在网上招揽客户的那类“商业计划书模板”，写上洋洋80-100页的文字......可以想象创业者们在发出邮件前的那副得意的样子：“这份商业计划书写得够认真了吧？我花这么多工夫，你不好意思不从口袋里摸钱出来了吧？”花了半天时间读完，我发现自己还是一头雾水，不知道商业计划的核心内容在哪里？
溪不在深，有鱼则清。一份商业计划书写得好坏不在文字的多或少，即使你把每一个章节都写得面面俱到，但是关键内容含糊其辞，恐怕到头来还是白忙乎。我相信有那么一部分创业者是报着侥幸心态来碰运气的，以为文字多、篇幅长、貌似态度认真就可以蒙混过关忽悠到VC的钱？
C）
精心包装的实心馒头类

还有些商业计划书是请了平面设计师精心设计排版的，粗看一眼会为之眼睛一亮，但是反复看了几遍，除了精美的PPT画面以外，还是找不到实质性的内容。就像肚子饿的时候有人端上一客热气腾腾的肉包子，吃了半天发现原来里面全是实心的，肉在哪里呀？！
我相信每个VC都是非常认真来对待每一个有潜力的项目的。极少会有一个VC在商业计划书阶段上当受骗，VC犯错误，多半是投资以后的风险管理，而不是投资前的分析和判断。VC的看家本领就是看商业计划书，你在讲述实实在在的商业机会还是在瞎编瞎扯，VC个个都是火眼金睛的。
还是一句话，商业计划书要把一个项目的要点讲清楚，不必在乎排版、美术设计和巧言花语，把正事交代清楚为重。
简单地说，VC在商业计划书里要看出三大要点及其证据：
1.
验明正身，你到底是谁（who）？
2.
你要做什么（what）？-- 你的产品或服务到底有什么价值；
3.
怎么做（how）？-- 你是不是有执行能力和成功的把握。
没人会要求你把商业计划书必须写得十全十美，但是字里行间，VC一眼就能看出你是否诚心诚意认认真真，是否功夫做尽、佐料加足。当然，你不是职业投资人，你可能会漏掉某些要点，有些你也许认为不重要的东西，对我可能很重要。只要VC对你的项目有兴趣，即使你的计划书里缺些什么，大部分的VC会来和你沟通、甚至设法帮助你。为了提高大家的工作效益，创业者们要理解和尊重VC的工作方式，努力写出一份十全十美的商业计划书，不要玩Tom and Jerry 的猫捉老鼠游戏。
有效的商业计划书要涵盖以下21个方面，分前面的“七项基本内容”，中间“七项必不可少的内容”，和最后“七项建议性的内容”，加在一起一共21条。为了方便记忆，暂且让我们戏称之为商业计划书的“21条军规”吧。
【七项基本内容】

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1）
项目简介（Executive Summary）
一页纸的“项目简介”商业计划书中最重要、也是最挑战你笔杆子工夫的内容。好比电视广告，它如果不能在15秒钟内引起观众的兴趣，观众就会按遥控器换频道。
虽然“项目简介”像是你的商业计划书的“迷你版”，但它并非要包含商业计划书的每一个方面。
用一句话来清晰地描述你的商业模式 -- 即你的产品或服务；
用一句话来明确表述为什么你的创新及时解决了用户的问题，填补了市场的空缺；
用一句话（包括具体数字）来描述巨大的市场规模和潜在的远景；
用一句话来概括你的竞争优势；
用一句话来形容你和你的团队是一个“梦幻组合”；
用一句话（包括具体数字和时间）来概述你将如何在最短的时间内让投资人赚翻；
用一句话来陈述你希望融多少钱、主要用来干嘛。
2）
产品/服务
产品和服务就是你的商业模式，换言之，你的公司将靠什么去赚钱的？
别说什么“我们要成为中国最大的什么什么......”也别说自己是“最好最好的什么什么......”
相信你准备创业，一定会对这项内容有特别的想法，胸有成竹地说出来吧，多讲些具体的细节，我洗耳恭听。
3）
市场
市场可以从三个方面看：宏观的、微观的、以及具体你如何开发自己的市场。
宏观的：你所能得到的宏观市场数据大概是诸如从iReaserch网站上下载的免费报告，这一类的信息适可而止，VC们大多数对之都一清二楚。重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即你的微观市场、你力所能及的市场，这些数据越详细越好。即使你没有这些数据VC自己都会去找的，你有“服务意识”的话，不如先把VC要做的工作都先给做了，这样你拿到钱的时间也可能会提前。
然后，你要说明你如何来行之有效地做市场，别斗胆说你需要1000万去做媒体广告建立企业品牌......初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的；你不如说“我们已经和联想达成意向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广......”
4）
竞争对手
我不相信有哪家公司没有任何竞争对手。
比如说，你研发了一种全新的节能空调，VC都会去行业老大那里打听，比如看看海尔是不是有同类的产品，或者问问海尔为什么自己不研发这类产品，再让海尔谈谈对这类产品的看法和观点......
要是竞争对手也是创业公司，别怕，你应该比他们做得更好，只要你的产品比竞争对手的更先进，我们会支持你，到时候也许我们把对手给收购了，这不就解决了竞争的问题吗？
5）
团队
对于清华、交大等名牌学校的毕业生自然这是一个千载难逢的亮相机会，海龟们也不例外，即使在西半球的某个偏僻小镇上的学校里只泡上了几天，照样也可以在自己脸上贴金。每个人的工作经历也都是重要的内容哦，要是你在大公司比如Google、微软工作过，人们就有可能想象你的水平和谢尔盖、比尔盖茨也不相上下。悲哀的现实是，我们总是根据每个人身上的标签来判断一个人的能力。不过，常常最能引起我注意力的倒是那些以优异成绩考入顶级名牌大学，然后留级、逃学、退学、缀学的人，就像比尔盖茨和乔布斯这类人，他们的歪脑子里常常会有奇特的名堂。
如果你既没有进过名牌的大学，也没有在著名大公司里工作过，千万不要有失落感。你最好不要含糊其辞说“我经验丰富、曾在某某公司工作......”你可以具体挖掘一下你的真实才能，你是学习什么专业的，曾在公司里担任什么职务，做过些什么项目......团队是VC投资的对象，也是VC重点关注的内容，记得除了包装你自己以外，别忘了把你的团队成员也作详细。
6）
里程碑
创建公司就像盖一座高楼，什么时候地基落成、什么时候封顶、什么时候交钥匙都是工程中的关键节点。
对于早期的创业公司来说，我最关心的是什么时候公司的产品能够顺利通过各种测试推向市场？什么时候公司账上开始有收入进来？什么时候公司达到盈亏持平？
当然，持平并不是我的最终目的，公司收支打平了，我就有信心给你更多的钱去扩大规模、去进一步发展。创业者们应该明白，无论你创立什么样的公司，账面收支持平越早越好。一个公司开始有收入了，说明公司的产品有市场价值；一个公司盈亏持平，说明它是有盈利潜力的；只有具有盈利能力的公司，才是正真有价值的公司，因而才会有更多的VC会青睐你，给你送来更多的钱。
仔细想好你将迈出的每一个重要的脚步，确定你的公司在走向成功和辉煌道路上的每一个重要的时间节点。
7）
财务计划
财务预测是商业计划书中最重要的部分之一。但是在早期的创业企业中，这是最最最被忽视的方面！早期创业的财务计划是一个可以讲它三天三夜的主题，让我改天再专门单独自白一下吧。这里只是先做一些要点提示：
除了在PPT中有大概的财务计划介绍外，通常VC对有兴趣的项目一定会要求详细的Excel文件。记住：至少做3年的财务计划，最好做5年，把重点放在第一年。写清楚三张表：
-- 假设（Assumptions）
-- 收入预测表（Income Statement）
-- 现金流表
（Cash Flow）

【七项必不可少的内容】

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------

上面七项内容其实你给客户看的公司介绍也差不多是这么写的。但是商业计划书是写给你的投资人看的，不是给客户看的那种公司简介，读者不同，内容、定位、写法、要求都不一样。以下七项内容都是投资人特别关心和敏感的。
8）
股权结构

你要拖我进来当股东，还不想让我知道我将来可能要和哪些人朝夕相处一起共事、甚至一起同床异梦？我迟早一定要问你这问题，你何必不一开始就托盘而出呢？
9）
公司的组织构架

这个问题有两层含义：
（a）
公司注册在哪里？注册在海外还是国内？有哪些分公司、子公司、关联公司？投资人的钱从哪里注入？公司的架构关系到股东利益是如何体现的，你最好画一张图表来表达清楚。
（b）
你的公司是如何运转的，你有那些部门？你的COO，销售副总、技术总监们是否分工明确，各就各位？还是你既是董事长、又兼任CEO、CFO、系统构架师、人事总监......集大权于一身的封建领主？你最好也能提供出一张详细的图表来。
10）
目前公司的投资额

你有这么宏大的愿景，那么你在你的创业企业里投入了多少自己的钞票呢？如果自己你一分钱都没有投入，VC们通常会非常怀疑你自己对这个创业项目的信心和创业态度。
不要怕丢脸，如果你告诉我你自己投入了仅有的几块钱积蓄但是已经把事业做得像模像样，我绝对不会嫌你寒碜，而是会把你当成英雄。我会放心的把大把大把的钱交给你去打理，同时也会再三关照你，把我的钱当作你自己的钱那样去花，千万不要把它拿去点火烧。
11）
合约和订单

是驴子还是马，你最好有什么合同、意向书、或者订单之类的让我看看。
12）
收入模式 – 清晰的、可信的、明确的、精准的、看得见摸得着的收入模式（！）
对于一个创业公司来说，没有任何东西可以比收入更加重要了。
千万、千万不要对我说，你是一个可以赚大钱的人，不在乎赚那么几个小钱。我和你恰恰相反，我从来不计较明年我是否还能不能吃到红烧肉，我只关心今晚睡觉前我能不能有一小口米饭吃。我不在乎你未来能不能成为一个亿万富翁，你肯定会，我最关心的是你什么时候赚进你的第一块钱。
你也许知道，我是一个死亡谷里的蹦极者，你赚到的第一块钱对我来说有多么的重要，因为它可以买到你和我的救命稻草！！！老老实实地告诉我，你的第一块钱是怎么来的、从什么地方来、什么时候来？
13）
估值

这也是一个创业者和投资人不可回避的问题。想好了你需要多少钱？准备出让多少股份？不管你的心理价位是多少，你应该明确提出你的要价，不妨让它作为一个谈判的起点吧。
14）
资金用途
即使你有详细的财务预测，建议你在商业计划书里有一张清晰的列表，把主要的资金用途罗列出来。
【七项建议性的内容】

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15）
写商业计划书到底是用Word的形式好还是PPT好？

回答是：没有差别。
16）
商业计划书最好写多少页？写多少字？

字数没限制，核心要点说明白就好，不必多写。页数嘛，14页足够可以写出一份出色的商业计划书，外加一页封面，一页封底（联系方法），共十六页。总之，以上从1）到14）的内容都要包含进去，一条也不能少！
17）
怎样才能找到VC，需不需要有人引荐？

自己找VC和有人引荐的效果差别，至多是如果是熟人介绍的商业计划书，VC可能会找时间快点儿读而已，但对于是否会投资这个项目与否的决定，引荐人起不到任何作用。
VC是一个非常小的圈子，你在网上搜索一下，几分钟内就可以找到全世界所有VC的名单。建议你千万不要将商业计划书用****的形式发给所有人。你最好稍微花些时间做点回家作业：到这些VC的网站上去看一下他们各自的投资方向和领域，对症下药。如果你做的是生物医药项目，把你的商业计划书发给只投TMT的VC，那只会是有去无回。归根到底，找VC融钱就是在私募市场上兜售自己公司的股份，就像卖任何一件产品一样，要找对自己的可能买主，做精准营销。不过做好思想准备，出售创业公司股份和卖脑白金不一样，只有很小一个圈子里的很少一部分人会对你的项目有兴趣，你千万别做梦VC会争先恐后踩断你家门槛。

18）
我可以让财务顾问帮我写商业计划书吗？

商业计划书是核心创业团队的任务，是CEO们的War Plan（作战计划），我从来没听说过巴顿将军出征身旁离不开财务顾问。通常财务顾问对你的行业并不熟悉，也没有运营的经验，他们只能对你在财务方面的问题做一些解答和帮助，比如在做财务计划时，如果你对此活不太熟悉的话，可以找一个财务顾问咨询一下，但是万万不可将商业计划、财务计划，甚至融资这件大事统统承包给了财务顾问。VC面对的是你，投资的也是你，如果你没有清晰的业务思路、完整的财务预测，说不清财务数字和你业务发展之间的有机关系，你搞到VC钱的可能性极小。
建议你即使用了财务顾问，也要把他们安排在你的幕后，你自己出面和VC演示与谈判，不要带着你的财务顾问让他（她）到处为你张罗，成为你和VC之间的一堵挡风墙。
19）
我是否要带律师去见VC？

否。律师的工作要在你收到“Termsheet”以后才有必要。
20）
我把商业机密发给VC，他们会偷走我的Idea吗？

不入虎穴，焉得虎子。怎么连这么一点冒险精神都没有？
有些创业者会要求VC签保密协议之后才发出商业计划书，我不知道这是一件明智的策略与否，至少这样做你会过滤掉一大堆VC，其中不乏是正在寻找你的VC。
不客气的VC你如果一提出这样的要求，人家便就此挂断，省掉了下面那些婆婆妈妈的琐事。客气的VC会要求你签他们的标准保密协议版本，而不是你律师为你起草的那一份。有些VC甚至明文规定不签任何保密协议。
有意思的是，我每天收到大量商业计划书--并不是我要求他们发过来的而是他们主动发给我的，封面上密密麻麻的已经注明了严格的“保密协议”，意思是我只要收到、看到这里面的内容，出了问题我就得负责。幸亏我是个好人，从不偷东西。要是你错发到一个贼的信箱里，那岂不是把一个百宝箱派人送去了一个贼的面前，同时留给那个贼一张条子说：“你不要偷啊”。
我敢说，绝大部分VC都是品行端正的正派专业人士。为什么VC不愿意签所谓的“保密协议”，原因很简单：这个VC桌子上有5份太阳能的项目计划书，如果和A签了保密协议，结果投资了B的项目，A到时候会不会把这VC送上法庭给告了？

21）
怎样才能知道VC对我的项目是否有兴趣？

问得好！教你一个小诀窍。你准备三个钓VC的诱饵：一. 一页纸的项目简介；二. 十六页的商业计划书；三. 完整的财务预测计划。
垂钓步骤：
（A）
根据你回家作业中找到的对口VC名单，写一封简短的邮件，包括一、两句甜言蜜语，附上你的“项目简介”发出去；
（B）
如果VC马上有回信，问你有没有更加详细的商业计划书，你应该兴奋地立刻把十六页的那份商业计划书发出去；
（C）
在你发出商业计划书之后，VC又主动和你联系，问你有没有详细的财务计划，你应该兴奋地立刻把详细的财务计划发出去，并独自一人去哈根达斯买一杯最好吃的冰淇淋自我暗地里庆祝一下，瞧，你商业计划书所花的工夫见效了！你应该开始做好准备，很可能这VC过几天就会来主动邀请你去他（她）办公室面谈。
（D）
如果在两个星期以内VC对你的“项目简介”没反应，你可以再次发邮件，包括一、两句甜言蜜语，并主动附上你的“商业计划书”；
（E）
如果该VC有正面回复，请把（C）的动作重复一遍。如果在两个星期内该VC对你的商业计划书没反应，你不妨主动再发一邮件询问一下他（她）对你的商业计划书的反馈。如果还是没有反应，你不必再浪费诱饵了，这池子里没鱼。

作者: 大佬 时间: 2009-5-25 13:55
首先感谢卡尔马克思，他介绍我认识了马克思主义学说的三个重要组成部分之一的英国政治经济学，还引荐我拜会了亚当斯密大帝。我愿意和所有创业者毫无保留地分享我在学生意的道路上最最深刻的认识飞跃：亚当斯密的“无形的手”。
世界上的一切交易，无论是廉价的、划算的、昂贵的、赚的亏的、甚至上当了的，统统都是由亚当斯密这只“无形的手”在鬼使神差中促成的：有人愿意以这个价买，有人愿意以这个价卖，都是买方卖方自相情愿，哪有什么“估值”的道理和方法？！
常常有人问起，早期创业公司应该如何估值？你可以漫天叫价呀，有人投你，最后成交了，VC出了多少钱你收下了多少钱，这就是“估值”。如果你漫天叫价，结果无人问津没人投你，那你的公司可以说是有价无市、一文不值。
早期创业公司根本就没有什么精确的“估值”方法，你和VC去讨价还价看着办吧。
晕！我今儿个是怎么了，说话有点儿扯得不着边际......
这样吧，换个角度来看，先让我们限定讨论的逻辑假设，以防再次扯远：
1.
万事有一个起点
2.
钱是在时间过程中增值的（金融风暴暂且忽略不计）
3.
我们吃饭是一口一口吃的，爬楼梯是一节一节地爬上去的
4.
公司的规模等于公司创造收入（包括利润）的能力
5.
卖方永远希望以最高的价格出售
6.
买方（理论上）永远希望以最低的价格购入（奢侈品牌除外）
7.
在北京秀水街或上海襄阳路市场上的讨价还价方式太不绅士了
8.
亚当斯密的“无形的手”是最关键的交易决定因素
早期的创业公司是一个伟大事业的起点，它可以是一张白字上的一个Idea，也可能是一个磨拳擦掌跃跃欲试的年轻团队，或者是弟兄们凑了自己的积蓄租下了一间小屋勒紧裤带日夜奋斗的初创公司......

创业者你火燎眉毛急需找钱，就算你运气一出门就撞上了一个肥头大耳的VC，他问你需要多少钱，你急切地央求：“快快给我20万吧......不对不对说错嘴了，是200万......不不不，又错啦，还是给我2000万吧。”VC轻松地一笑又诡异地转转眼睛：“钱嘛，当然是没问题滴......不过你得告诉我，出这笔钱能买你公司的多少股份？你的公司到底值多少钱？”如果这是你有生以来第一次找VC要钱，我猜这时的你，肯定就像你第一次听到一个女孩对你说“我爱你”那样，你会顷刻间面红耳赤、不知所措。
创业者们，要是此时此刻的你一无所有、只有一个Idea，请原谅我，我实在不知道如何帮助你找答案，你的Idea也许太伟大了，我如果把你给贱卖了，实在担当不起历史罪人遗臭万年的责任。不过，假如换了让我来回答这个问题的话，我绝对不会连20万和2000万都搞不清楚......（强调一句，我在这里说的话不代表任何VC只代表我自己）-- 我会精确算计好我未来6-12个月内必不可少的资金，不多一分也不少一分，然后这样地对他说：“如果你能给足我6-12个月的运营资金，我可以给你1/3的公司股份，这是我的底线，绝对不会超过；如果你能把我这下半辈子的日子给全部包养了下来的话，那你我肯定应该是法定的一半一半。”

投资不是科学（Science），而是艺术（Art）。创业也不是科学，是艺术。
早期创业公司，尤其是还没有成型的、没有现金流的公司的估值，实在是很难确定出一道公式的。无论是创业者还是VC，可以看好未来的发展潜力，相互谈判公司的估值和定价，应该客观、理性、适可而止，不要寸步不让，寸土必争......要是争持不下，那干脆就让亚当斯密“无形的手”去断案吧。
当然，如果初创的公司已经不是一张白纸了，已经有了一定的收入或利润，或者有了产品和相对精准的财务预测，这样我们就多了一些可以来用作谈判的基点，比如是否可以考虑用“年利润”的倍数来作为估值的基础？上市公司的溢价不是常常是在公司的盈利上乘以倍数得出来的吗？低的2、3倍都有，高的几十倍，甚至可以上百倍。当然，私募市场上的公司溢价率，总是要比股票市场上低很多。
无论如何，对于在找钱的创业者们应该切记切记，最后的“估值”，也就是成交价格，一定是买方来确认的，而不是你坚持喊、叫喊得再高、声音再大也没用。VC市场中，卖方市场的机会很少，也许卖方市场永远不会再来。创业者最重要的任务是，要设法搞定“第一个机构投资人”（记住：是机构投资人，是VC，而不是你的舅舅或者从前给干活的老板）来确认你公司的估值。因为，机构投资人，也就是专业的投资人，通常不会莫名其妙地拍脑袋叫价砍价，他们会根据分析和判断来对你的公司进行“估值”，其依据包括但并不限于：
（A）
你公司目前和未来的盈利能力如何？
（B）
看看有没有类似的公司被VC投资了，那些公司的估值大概在什么范围？
（C）
算算看如果根据计划发展，你的公司多久后要进行下一轮融资，在那时候，我投入的钱，至少会有几倍增值？
看出来了吗？“估值”绝对不是空穴来风，拍拍脑袋就可以搞掂的。我们不妨再来分析一下，(A) 你的“盈利能力”是硬道理，有盈利的公司是李小龙是硬功夫，在你的盈利基础上双方讨价还价讨论倍数是件很简单的事情；（B）和同类被投企业比较“估值”是危险的，因为一旦发现市场上还有你的竞争对手，大多数VC就会把自己已经伸了出来的头又缩了回去，人们不是都说VC只投老大、老二的吗？你要是老三的话，机会很小，即使有VC愿意投老三，你的估值一定不会比老大高；（C）VC其实算计得最多的，并不是你的“估值”，那是你才最关心的事情。VC心里有他们自己的一本帐，那就是在下一轮投资人进来时，或者在投资退出的时候，他们现在投入的钱到底有没有可能增值，如果有，到底可以增加几倍？
嗨老兄，其实对于你，有了这轮VC的钱，下一轮VC你还担心什么？等下一轮VC进来的时候你公司应该是已经有盈利能力了，那时候其实、理应、理所当然、几乎可以肯定你公司的“估值”翻个几倍是不会有什么问题了吧，对吗？对吗？？你说啊？？？
帷幕拉开，丹麦王子汉姆雷特在晨雾中走到了台上，他尾随着那个鬼影，优柔寡断、仰天长叹：“
To be, or not to be - that is the question

......
”（是存是亡，惟余莽莽
......
）啊，让我们再回放一遍莎士比亚的千古绝唱吧“
To be, or not to be - that is the question

......
”刻骨铭心！我们每一个
VC
每天每天都在莎翁的剧场里艰苦排练
......
“
To be, or not to be - that is the question

......
”请问要等到何年何月，才会有下一个
Yahoo
、下一个
Google
粉墨登场，绚丽绽放？
刹住刹住，又扯远了
......

我想说明的无非是，有多少创业者，当第一个
VC
出现在他们面前的时候，他们在混沌中冥冥地预感到，自己好像也已经踏上了比尔盖茨走向世界首富的道路，这是一个千载难逢的时机，必须牢牢抓住，寸步不让，寸土必争，把利益放大到最大化
......
于是，从这里也就扯出了早期创业公司“估值”这个永远都纠缠不清的话题。
早期创业公司“估值”的麻烦，说句公平话，问题多半出在创业者身上。
问题之一：不少创业者们把未来的“可能性”误当作了“估值”的一切基础，他们无限放大了梦想，他们在遥远的愿景前面感怀惆怅
，竟忘了该如何走出第一步

......
实际上，“估值”并不是什么高深的学问，而是你的一个“决定”。我建议你一定要先吃下了第一口饭、再去担心以后是不是还有第二口饭吃；你先要翻过第一座山，到了山顶上再看看下一座山将会有多高。
问题之二：创业难、融资更难，许多创业者们为了一心一意专注创业，总想把饭一口气吃饱，把自己企业发展所需要的所有钱，一次搞定、一步到位。这样有足够的钱炉子里的火苗可以慢慢地一直烧，自己也可以躺在高高的钱堆上安安稳稳地睡大觉。正是因为你要钱要得狠，所以你公司的股份也必然稀释的快，等到你炉子里的火苗快熄灭了的时候你醒过来再去融资，板起手指一算发现你在公司的股份如果再经过一轮稀释便寥寥无几了，于是你和公司里的一个打工仔也相差无几了，本来自己以为从奴隶到将军已经功成名就，命运蹊跷，到头来自己把自己又从将军变回了奴隶，哀哉！
创业，这是每一个伟大公司发展过程中最饶有意味的时期，也是一个公司的价值增长最快的阶段，但是创业时期的公司盘子小底子薄，弟兄们一定要沉住气，抵制诱惑、拒绝贪婪，要尽量少拿VC的钱，或者可以隔一段时间拿它那么一点儿、再拿一点儿，而不是一口气暴吃暴饮一步到位、梦想一劳永逸......当心一失足而成千古恨！因为一下子拿了太多VC的钱把会你撑死噫死。
理解了吗？融资就像我们平时吃饭要买米，你知道自己创业辛苦胃口大，每天要吃一斤饭，预测自己至少要活70年，一辈子要消耗的大米等于 1 x 365 x 70 = 25550（斤）。但是你不会把这七十年要吃的米一次性买好，而是会每过两个礼拜出去买一次，吃完了再买......你不会担心你如果不把70年要吃的大米一次买好，哪天没米了你就可能会饿死。
实际一点，别老是白日做梦，搞定你的“第一个机构投资人”。初创的公司如果有了第一次机构投资人的“认价”，等于万事有一个起点。
第一次总是最难的，所以你永远不要忘记你的第一个女朋友！
爱就爱了......因为有了她，你才知道了生命中还有另外的一半，温柔过了，厮守过了，哭哭笑笑、打打骂骂过了，还不是因为缘分......珍惜这段情缘、不要亏待了她。
创业者们，别争了，在你最困难的时候支持你，第一个愿意掏出钱来支持你的投资人，别忘了一定要让他们得到最高的回报，早进来的VC，早担风险，投资退出的时间也拖得长，这一切都是因为了你，所以你要懂得珍惜、懂得报恩。
......
当有了第一次的“机构认价”以后，你公司再融资时的估值就容易很多。
VC投资的游戏就是：在我投入资金以后，这公司就要增值，换句话来说，当下一个投资人进来时，他理所当然要花更高的价钱才能买到和我相同大小的股份。比如我花了200万买了1/3股份，下一个投资人可能要花400万、甚至更高的价格才能买到1/3的公司股份。公司成长需要不断地引入更多的资金，所以会有一批有一批的VC愿意一轮轮的把钱投入到你的公司里来。每经过一轮融资，股价就相应提高，在这个过程中，早进来的VC的持股不断增值，后来的VC不断对公司重新溢价认价，公司的价值也就不断地翻倍。
我敢保证，在你拿到了第一个VC的钱以后，只要符合以下两条，你以更高的“估值”搞到下一个VC的钱是可以胸有成竹的：
（一）
你基本做到你和第一个VC保证的业绩计划和里程碑，公司要有收入；
（二）
不发生世界大战、不发生金融海啸、中移动不翻脸整治所有的SP......
看图时代，还是画张图来解释一下吧。
[url=http://img.blog.163.com/photo/umBvJEmyg8xWq0QG85ETrA==/1730789631795068378.jpg][/url]
解释一下:图中所示的创业公司循序渐进一共融了5次钱（A、B、C、D、E），一开始时A轮融资的数额比较小，后来融资的数额渐渐增大；融资的时间周期一开始也比较短，后来逐渐放慢。再请注意看：在每一轮融资过程当中，早先一轮的投资人都有合理的投资的价值增值部分......公司的整体资金规模在时间的推移中一节一节地提高和增大，同时每一次融资的“估值”都和公司的收入规模相对应，公司的价值是随业绩发展而循序渐进的，不可能是撑杆跳高。
再用些具体的数字来说明图中这家创业公司可能的融资情况吧。再次提醒，以下的数字是用来举例做解释的，你公司的融资千万不能套用这些数字和比例：
第一次融到了天使的钱：
50万
（估值：100万，钱进来后公司价值150万）
半年后融到了VC的钱：
150万
（估值：400万，钱进来后公司价值550万）
九个月后再融一轮：
300万
（估值：1000万，钱进来后价值1300万）
一年后：
800万
（估值：3000万，钱进来后价值3800万）
再过一年：
2000万
（估值：8000万，钱进来后价值一个亿）
再过不了一年：可能公司要上市融它起码两个亿了！（公司价值少说也有4-5个亿）
千万不要误解：公司融资是看每个公司具体发展需要进行的，并不千篇一律都需要经过5次融资，有些公司可能两三轮融资就够了、有些公司融了五次可能都还看不到尽头，总之，融资因人因时因行业而异。早期创业公司融资，一定是从小到大，一步步来，“估值”也同样，由低到高，循序渐进，关键是你能不能实实在在地把公司的价值一步一个脚印地做出来。
再来画一张图，看看那些一口气吃饱撑足了的创业者们，他们可能会长成一副什么模样？

瞧这位弟兄本领大，第一次融资（A轮）竟然就撑杆跳高一口气把自己大半辈子要吃的米先都买好了......我也真羡慕这样的搞钱英雄，但是搞钱英雄能不能成为赚钱英雄，还天晓得呢。
从图中看，这位弟兄财大气长，业务也算做得过得去，再搞一轮（B）轮，差不多就可以赶上市了。不过，有人羡慕有人愁，你们知道吗？他老兄此时此刻正在为他的B轮伤透脑筋，大家能看出来问题在哪里吗？
(A)
A轮融资金额远远超出了公司相对应的业务量，所以在这桩交易里不是VC投资成本太高，就是创业者牺牲的股份太多；也就是说在A轮“估值”中，如果不是创业者犯傻，就是哪个VC犯傻，反正两者之中一定有一个犯了傻。自古华山一条路，走错了第一步，改回来是很难的，所谓一失足而成千古恨......
（B）
A轮在投资注入的时候价格这么高，如果按VC的常规下一轮的“估值”要翻几番的话，这时候B轮的投资人怎么买得起？告诉你，他们甚至根本没有兴趣来接A轮VC的盘。因为B轮的VC也有他自己心里的一本帐，他基于自己的利益和VC们常规的算法给出了一个价，这个价和A轮VC的价格也相差无几，也就是说，A轮和B轮之间几乎已经没有产生什么价值的增值空间 -- 这案子搞僵了。唯一的解决方法就是创业者和A轮VC让步，创业者和A轮VC赶快做个决定吧，别硬撑了，B轮VC背后是有亚当斯密的手在推着的，B轮VC看不到自己今后赚钱的空间是绝对不会跳进来的。要是你们坚持自己的“估值”，坚持继续吹泡泡，要是不向下一轮投资人举手投降，公司就融不到钱，创业者和A轮VC得双双跳楼同归于尽，始作俑者端起石头砸了自己的脚，自己把自己给搞死。
我曾看到过许多回这样惨不忍睹的画面：兵临城下，公司里揭不开锅了，为了吸引B轮VC，创业者和A轮VC不得不自己动手打开城门放下吊桥，在A轮基础上王佐断臂，砍一刀，打一个折，拱手下跪让B轮VC大军进城......创业者和A轮VC所要承担的不可承受之轻，就是他们第一个泡泡吹得太急、太大、太沉重了，真不如当初一个个地吹小泡泡，到时候加在一起，一样也是一个大泡泡。
创业者们，咱们来PK一局吧：请你们设身置地想一想，如果你是VC的话，你会要求你的投资回报至少有多少倍？10倍？50倍？100倍？榜样和奖品是明摆着的嘛：Apple最初的投资翻了1700倍，Google最初的投资翻了3000倍。你是否能帮个忙，参照上面两张图也自己动手画张图出来，亲眼看看VC手上的美妙蓝图该是怎么个模样？
天使3000倍
早期的VC1000倍
晚期的VC多少倍，10倍行吗？
Pre-IPO的PE，给他们1倍够吗？（友情提醒：他们无非是想搭你的过山车去兜风，在你股票火箭升空的时候把你奉为盖世英雄，而在你暂时业绩下滑股票表现不好的时候，他们会毫不留情地把你给全抛了清仓......你这几天见到杨致远了吗？）
归根结缔：早期创业公司的融资“估值”，必须建立在公司规模（收入）在不断扩大的前提之下，由小到大、由低到高。要和投资人一起成长，既要保护你的利益，也要照顾好投资人的利益。请一定记住：不要贪玩心跳、不要一心只想过把瘾、不要与别人攀比钱多钱少：古永锵搞了一个亿来玩优酷，为什么我就不能？

创业者们，有朝一日你们都会成为百万富翁、千万富翁、亿万富翁，放心，你们命中注定绝对会有那一天的。当你们有了巨额的财富之后，你们其中的不少人也许会去当VC。你们不妨现在就可以开始考虑起来：假如你当VC，你心里将会怎么想？你会怎么去投资？理解理解投资人吧，当你站在VC的角度看“估值”，其实它很简单。
这是我的观点，很可能你不同意，那没关系，让“无形的手”去决定谁对谁错、谁胜谁负吧。

作者: 大佬 时间: 2009-5-25 14:10
手好痒，我真想借《夺宝奇兵》中印第安纳琼斯的那根皮鞭去抽打那些异想天开、心比天高、自以为是、好说懒做、懵懵懂懂的创业者们......不过这第一鞭，还是让我先狠狠地抽我自己吧！
鞭刑之前，先数落一下创业者的罪状，尤其是那些初次创业的创业者们。
初次创业的创业者中，有勇气的、有脑子的、有技术的、能在别人看不到机会时而直觉到大任已经飘飘从天而降临于斯者，大有人在。但是，不知道由于什么原因，早期的创业者当中普遍缺乏的，是他们对财务“数字”的热爱 -- 简直就像是中国人当中普遍存在的先天性缺钙现象，或者可以称之为弗洛伊德的“集体无意识沉淀”！
这里所谓的“数字”，并不是说创业者们没想过要去赚它个百万千万什么的数字，也不是当他们在网上又读到了谁谁谁搞到几千万、几个亿而由衷的热血沸腾、心花怒放的那些个数字......这里的数字是指一个早期创业公司内部必不可少、生死交关的财务数字。说得更加具体一点，创业公司的财务计划不是费用清单，不要罗列一堆服务器和电脑的价格，外加几十个人的两年工资就宣称这是你的财务计划了。财务预测的核心是要看到你有多少钱流进，多少钱流出，什么时候公司收支打平、产生利润。创业者们既然都如此自信可以赚大钱，你能不能1+1=2，2+2=4，一分钱就是一分钱、一块钱就是一块钱，白纸黑字算出来给我看看？至少这样可以让我也胸有成竹地、放心地和你一起去蹦极、一起去发大财。
向VC乞讨，如果你没有令人信服的财务预测是很难跟蒙混过关的。事实上，最让VC最头痛的，也常常是早期创业团队的财务预测能力。另一方面，永远有那么一批又一批懵懵懂懂的创业者，他们自信能赚到大钱，梦想VC们会大胆地掏出钱来砸进去跟他们走，于是千方百计地找理由逃避做作业、拒绝对财务预测下功夫，就好像他们不愿意花时间搞定一个女朋友，宁可整天沉湎于自慰，也许这是创业者们身上的原罪。
随便抽几封我今天收到的“自慰”邮件，尽管发件人是诚实的，但都应该抽上几鞭：
“我们目前还无法测算收入，但是可以向您保证，今天的市场占有率，等于未来的收入规模......”
“因为自己学的不是金融......财务报表（收入预测表之类的），实在是没有办法写下去，知道能赚大钱但是实在无法’瞎掰’这些数字......”
“说实话（我们）目前还不到做财务预测的地步，我们希望能先融一、二轮资，先生存、先积累一大批用户以后再谈发展。请您相信，我们所处的行业是需要先有大量投入、才可能讲收入的......要拼到最后才是最大的赢家......”
“您是这方面的专家，建议在你们基金进来了之后，可以帮助我们做（财务预测）......”
......

来人哪，帮我把衣服裤子给扒了，往死里抽！
我只能以身作则，第一鞭先打自己，然后我才有资格来骂人、训人。如果谁愿意上来剥光衣服被鞭打一顿，品尝一番皮开肉绽的滋味，同样也可以获得说话的资格。否则，就在下面好好听着、看着，不准插嘴，不得喧哗。总之，不受一点大苦大难，人是不会大彻大悟的。
好，开始鞭鞑我自己：许多年前，我第一次向VC讨钱。我那时心里想的和你们完全一模一样，我也曾认为，VC、VC，不就是维他命C嘛，你们要我做的那些个财务预测中的数字有个鸟用啊，你们不给我钱，我拿什么去点火呀，火不熊熊烧起来，我怎么能知道会不会赚钱呢......
不过，我那时的胆子还没你们大，至少表面文章我比你们做得好多了。我通过关系结识了我第一个财务顾问（此人现住北京），请他来帮我做财务预测去给VC交差。他是出自名牌大学的MBA，在华尔街高就，座驾是宝马、身披阿玛尼、签字用万宝龙......西装革履，风度翩翩，有品味、有见识、有学问，满口都是我第一次听说的专业用语，什么“multiples”，“forward looking”，“growth curve” ......我听不懂的还多着哪！他的这副架势多少让我创业者的寒碜相形见拙，我的失落感也油然而生，唉，下辈子再也不当这种讨饭的创业者了，还是努力考试进个好学校好好学习，将来老老实实当个Banker吧。
他问我，你要找多少钱呀？我实在是连自己都不清楚我到底需要多少钱，我递给他几页业余选手写的商业计划书草稿，试探的问：“几十万吧，能搞到吗？”他大吃一惊“才要几十万？那有什么搞头哇，要搞就搞多一点嘛，我看你先弄它个五百万吧（后来计划做到了2000多万）。”天哪，到底是搞专业的本领大哦！我茅塞顿开，相见恨晚，他的每一个字都说到了我的心坎里去了，天下居然还有这么理解和体贴我的人呀？！我当即拿了一大块公司的股份奖赏给他，重赏之下必有勇夫，我深深地懂得这个道理。
重赏之下，他工作还算努力，他搞来了一些可以做参照的上市公司的报表，帮助把我这个小小的初创公司的收入预测大大地提高了几十个级数，使劲的在预算中给我加了几级工资，除了公司需要的投入资金和运营流转金以外，他还专门为我设计了一个公司的“对外投资部”，因此很快融资的金额又从500万上升到了两千多万......我看在眼里乐在心底，钱当然进来得越多越好，贪婪是人的天性嘛......他还引荐了凯雷基金、德州太平洋基金这样的巨无大的基金朋友给我，我本以为，在这么多的钱堆子里搞出它个两千万来，岂不是太小菜一碟了。
直到碰得鼻青眼肿，我才明白，他奶奶的，即便是这样的高手，即便下了这么大的猛药，也没有药死一只VC，找钱真是不容易滴。无论你是闭着眼睛瞎忽悠、还是自以为是地拼命包装拔高，都不一定能真正骗到钱。没有一个VC会瞎砸钱，即使瞎砸，你也得先要提交一个逻辑清晰的财务预测。这次创业融资经历了一场拉锯战，我拿了厚厚一叠商业计划书和财务预测到处招摇，不知道见了多少VC，磨破了多少层嘴皮，还差点儿翻船。
最后，2000万没融到，融到的是其中很小一部分，而且融到钱所用的财务预测也不是他写的那份，而是我自己后来笨手笨脚在油灯下硬着头皮重新做出来的。
不过，天助我也!被迫自己亲手做了一次财务预测，我却有了意外的发现和惊喜，反而尝到了甜头。我突然对自己的业务刮目相看了，有了全新的认识和把握，像是一个1800度的近视眼者突然戴上了新配的眼镜，眼前的一切突然地变得清楚起来。我顿时领悟到了作为一个创业者，必须时刻牢牢地把命运掌握在自己的手中；不知道如何做财务预算的CEO是不合格的，是VC投资的最大风险。
财务预测使我清晰了自己的方向，知道了自己什么时候必须进钱否则就会翻船，知道了什么时候必须束紧裤带、什么时候可以奢侈一下搞场员工大餐；什么时候可以偷偷乐、什么时候要暗地里发愁；什么时候可以试试铤而走险、什么时候会发大财......财务预测是创业公司（其实也包括成熟的公司）CEO们手中的命运罗盘。

即使到了现在，我的团队里有了一个个的职业财务高手，我还是会像个不识字的老红军那样，在决定做任何一个项目投资之前，自己找个安静的角落，把项目财务预算中最基本的数据抽出来，自己重新做一遍测算。你们知道我是个在枪林弹雨里都不怕死的人，但是在“数字”上我是个保守、保守再保守的胆小鬼，我一定会将你给我的成本预算翻倍，再把你的收入预测打成一折，看看这项目是否还有胜算的可能，如果有，那兄弟你我满怀信心地套上绳子蹦极吧！
创业者们，求求你做做练习吧。你稍稍花点功夫，就会看出你眼前的一轮明月可能只是脸盆中的倒影，你仔细分析分析，也许会突然发现山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村。
对于那些顽固不化的创业者们，我都自己抗着十字架跪在你们面前接受鞭鞑了，睁开眼睛看看吧，我已经没有什么更好的绝招，来使你们认识到财务预测和“现金流”对于创业公司的重要性。《义勇军进行曲》响起，让我以血肉之躯再嘶声力竭地喊一声：醒来吧，创业的人们，预测和计划你的现金流，抓住你生存、融资、发展的命脉，财务“数字”是一个创业者，一个年轻的CEO必须时刻紧握在手里的方向盘......创业的道路崎岖不平，公司里要是没有钱进来，你照样有开销，房租每月要付、工资每月一分都不能少，长此以往，总有一天会出现银根见底、革命航船不知所向的局面。信不信由你，到了这一步什么事情都由不得你了，恐怕连你的贴身秘书都会晚上一回家就忙着到处发求职信。

使我感到惊奇的是，时间已经过去了这么久，我也与时俱进了这么多，为什么今天的创业者对于财务预测的理解和认识依然停留在旧石器时代？为什么你们还像我曾经那样懵懵懂懂啊？

创业者们，你如果自己有钱，完全可以像愚公那样去创业。愚公的目标是宏大的，也是非常清晰的：移掉自家门口的两座大山。但是愚公家底厚，所以他不用去融资就能把这件事搞掂。瞧他决心已定、驷马难追，每天带着自己的两个儿子挖山不止......他说“我死了以后有我的儿子，儿子死了还有孙子，子子孙孙的工资我早就全部准备好了，是永远都发不穷尽的，有没有收入是无所谓的......”
可是你没有愚公那么富有，你还要求爷爷告奶奶地找VC要钱去创业，你得先做好回家作业，做出你的财务预算来，否则你逃不掉遭遇VC们的点穴功。VC个个会点穴功，每次都点在创业者的软肋上：财务预算。
千万别说这未来你没法测算，要不要咱们一起掰掰手指看？这过程其实很简单，你只要做三件事，一点都不难：
1）
假设
–
假设你要办一个网站，你的收入模式是互联网广告
*
需要多少员工，你最清楚你说吧
*
房租、水电、差旅，你不说我也可以判断，就算是我的一倍，或者两倍？
*
电脑、办公设备之类的费用你说出员工人数我到联想网上一查就出来，你找也行
*
广告例价单，不用自己想了，Google、百度、阿里巴巴网站上下载后打对折
*
网站推广费，好哇，你撞到我枪口上了，告诉你，我创业干的第一家公司就是广告公司，全世界最大的品牌推广案我都做过无数个，现在当VC，这都是我的行业资源。花广告费和花VC的钱不一样，VC的钱是可以拿来烧的，广告费是要看效果的，不行就得停。告诉我你获得每一个用户的成本是多少？你每一个活跃用户的成本是多少？你每一个付费用户的成本又是多少？
2）
收入预测表
–
你要是笼统谈收入的话，这件事很难，巴菲特也做不了；你要是笨人笨方法地做，它很容易，越具体越容易，咱按月来做吧，咱也来玩一玩幼儿园小娃娃们办家家：
*
三个月建网站，三个月公测，第七个月开始正式计算流量卖广告......天呀，我也太抠门儿了，再多给三个月吧，第十个月开始正式计算流量卖广告，这样行了吧？
*
算你十月份刚开始卖广告，手段还不熟练，十月份收入可以照样计算为零，够讲情理了吧？那十一月、十二月；明年一月、二月、三月......一直加到第三十六个月，细心的话可以再计算一下节假日期间可能的起伏，粗心点儿的话就算个合理的月增长率，这样总会加了吧？
3）
现金流表
–
加减法，这一步我不逼你了，让你读一年级的儿子、或读三年级的女儿、老婆、女朋友、你妈、你姨、你叔、你奶奶外公......谁帮你代劳都没问题。
*
把“假设”中的成本 -- 人员工资、房租、电话、差旅、也按月算出来；
*
然后减掉“收入预测”，功课完了。
信不信由你，做完这门功课后的“数字”一定会使你心跳，也许真的你找到了一棵摇钱树，也许你会汗颜，那项目压根儿就没法玩！
创业者们，看在你初次创业的面子上，就饶了你不必做什么资产负债表，也不必计算什么投资回报率。给我把三份最简单的作业做出来：1）假设；2）收入预测表；3）现金流表，不做完，不准睡觉！
功课做好了，洗把脸，自己对镜子照一照，要是能够正视自己，还是信心十足，你可以来敲我的门，我在等你。

作者: 大佬 时间: 2009-5-25 14:10
我每天、每天都在找人......我的工作几乎和猎头也差不了多少，但是我所寻找的目标在猎头眼里是根本没有什么油水可捞的--那些不愿再为别人打工的人们。
房地产业界有句明言：“Location、location and location！”(地点、地点、还是地点！)，意思是造房子、买房子，地点位置是最最重要的。VC也有个说法：“Team、team and team！”（团队、团队，还是团队！）指的是VC投资，最最重要的是找到好团队、投优秀团队。
VC就是有关“人”的干活。所以VC没有一个不说自己的工作是很辛苦的。
好人可遇不可求，VC寻找优秀的创业团队，简直比在布达拉宫当喇嘛寻找活佛转世灵童还难。藏法虽然神秘，但是寻找灵童有法可循，可以复制，一次没找对，可以再试一次，还不对，再来一次，最终肯定是可以搞定的，搞定了就可以一劳永逸几十年，是相对稳定的。
人是创业中的核心问题、也是最不确定的因素。了解和考察一个人是需要时间的、而且每一个人又都是不一样的。VC的赌博，与其说是赌钱，不如说是赌人。
创业者们，VC究竟看中了你什么？！
1）你脸有福相
VC都知道“成功是偶然的，失败是必然的”。
这话咋讲？全世界的创业公司，2年以内一半会死去；5年之内90%会倒闭；10年之内，剩下的10%的创业企业中的90%也将会消声灭迹，不复存在。也就是说，10年之后，只有不到1%的创业者可能会幸存下来。
所以，要想拿到VC的钱，先决条件是你必须相信自己有这1%的命，还有一副倾国倾城的面相，拿镜子经常照照吧，看看自己像不像马云，像不像史玉柱？
2）铁血兄弟情
创业，说得好听是“梦的开始”，其实都是从“困难”开始的。创业是因为没有钱、因为读不起书、因为找不到工作、因为再也忍受不了大公司官僚和繁琐的窒息氛围、因为要去改变世界......创业要从无到有、从小到大、从亏到盈、从穷到富、从游击队到正规军、从星星之火到烽火燎原......创业成功之前最多的莫过于是困难了。
除了你招兵买马来的虾兵蟹将，你还得有那么一、两个铁血兄弟，在你面临困难时挺身而出，在你一穷二白时仗义相助，在你深陷泥潭时荣辱与共，在你寂寞无助时陪伴左右......一两个好兄弟在生死关头还能帮助你死里逃生、大难不死......创业要成功，除了你有那1%的命，还得遇上那么一两个歃血兄弟......你才不必永远一个人去孤军奋战，那样实在是太危险了！
患难兄弟是无价之宝，即使你出再多的钱，猎头也无能为力帮你找到。铁血兄弟和和你登广告招聘的高级白领职业经理人不一样，白领多数是来出卖能力领薪水的，铁血兄弟是来和你卖命打江山的。铁血兄弟你得从你在幼儿园的时候就开始留心物色，你和他们知己知彼，配合默契，各有长处，相互补短......有人开玩笑地形容创业团队必须是下列四类人：一个教室学习过的同窗，一个战壕战斗过的战友，一个赌场玩过的赌友，一个房间嫖过的嫖友。
3）相信“小是美丽的”
一只小蚂蚁在草地上散步，突然看到一只大象。小蚂蚁连忙一头钻进土里，伸出一只腿，翘在了半空中。一只兔子路过，见了很好奇，问：‘小蚂蚁，你在干什么？’小蚂蚁悄悄对兔子说：‘嘘……别出声，看我把大象绊倒！’……” .
比尔盖茨曾经是这只小蚂蚁，他用Window绊倒了IBM……
乔布斯曾经是这只小蚂蚁，他用iPod绊倒了Sony……
……
你是一家小公司的创业者，你现在也成了这只小蚂蚁。
你胸有大志，务必从小做起。不要幻想哪天会有人给一笔大钱，你把广告做遍、把地球烧红，一夜之间成为世界首富。你也不必向天发誓，今年年底保证销售做到几个亿，大年三十晚上会一笔到账……你今天收到了多少钱？明天进账是否会有所增加？一月份收了一万，二月份收了两万，你自己清楚年底你有没有做到一个亿的可能……
万里长征始于足下，每天走几步，总有一天会走到目的地，重要的是你得每天努力、坚持不懈。如果你天天修炼你的团队、你的产品，今天做得比昨天好，明天又有小小的一点提高，到了年底你绊不倒大象那才有鬼呢。
4) 动手比动脑更重要
有人整日、整月、整年幻想，想象可以是永无止境的、永远美好的。但是实践总是和想象有出入，现实可能很残酷、很丑陋……不动手、你是不可能知道真正答案的。
一个畅销产品不可能样品出来就十全十美。你得自己试用，员工试用、朋友试用，客户试用，反复改进，不断更新，才可能接近至善至美，光想是不够的，你务必动手。
世界上永远有脑子比你聪明的人，尤其是只说不做的那种。你要创业，他们便说创业很艰苦失败率很高，当你成功了，他们说曾经有了他们的提醒，所以你才没犯错误有了今天。当你要推出一种新产品，他们会说你不一定有市场，竞争太激烈，而当你成功了，他们会马上建议你应该提高生产规模，往产业链上游再爬一步……
不必理睬他们，只管干你手中的活。
5）爱钱如命
因为爱钱如命，所以你不舍得去烧钱。
因为爱钱如命，即使一分钱，你也要花九牛二虎之力把它赚进自己的口袋里来。
因为爱钱如命，所以你天生就明白，进来的钱一定要比出去的钱多，销售增长是公司发展的硬道理，销售增长了，现金流正了，公司里一切头痛的难题都会迎刃而解。
因为爱钱如命，所以你清楚地知道，你的每一分钱是什么时候赚来的，从哪里赚来的，如何赚来的；即使不问你，你也知道你的第一个一百万大概是什么时候赚来的，从哪里赚来的，如何赚来的；还有你的第一个一千万、第一个亿……
因为爱钱如命，所以给你一块钱，你能赚出一百块，给你一百万，也不难算出你能赚回来多少！
6）面对现实、忍受孤独、坚持我的
创业是炼狱，百炼成钢，时间将证明这一切。你能不能忍受切肤之痛，潜心专注炼炉中的火苗，看它将矿沙烧化，炼出真金……
你能不能接受时间的考验，当月底你发现收入勉强支付了房租、员工工资以后，留给自己的已经分文无剩，对此你一笑了之……
你能不能承受挫折的打击，融资失败的第二天，你把你的个人存折悄悄地塞给了公司会计......
你能不能当机立断做决定，金融海啸来临，你立刻毫不心软地全面裁员，准备过冬......
你能不能忍受耻辱、Take a shit：你的竞争对手花大钱把你的客户、渠道、供应商暗地里搞掂、还把他们自己的产品打了半价来逼你走上绝路；你遇见的所有VC都坚持只有在你产品销售成功时才给你锦上添花；你每晚上睡在公司会议桌上你老婆决定把你休了；你以前的员工中有人骂你“异想天开”不像个做老板的......
你有没有宽广的胸怀来装下两样东西：团队--我最大的财富，客户--我的上帝......
如果你的答案都是Yes，那么面包一定会有的，牛奶也一定会有的......
7）灵魂式的狮子王
一个优秀的团队犹如一群威猛的狮子，它们之所以所向无敌是因为当中必定有一个灵魂式的人物、一头领袖式的狮子王。
创业团队的“灵魂人物”有男的、也有女的；可能是一表人才、也许是其貌不扬；可以是初出茅庐的青年人、也可以是久经沙场的长者；可以是谈笑风生雷利风行的、也可以是运筹帷幄不露声色的；可以是国内外名牌大学的硕士博士、也可以是名不经传的学校里的除名学生......看看“财富500”或者胡润财富榜就一目了然，学位、工作经历、家庭出生......究竟有多少是决定创业成功的关键因素？
君不见，微软、Apple、亚马逊、Yahoo、Google......哪一家创业的公司不是因为一个狮子王式的灵魂性人物而伟大？不愿过一辈子过朝九暮五生活的大有人在，但是敢于站起来，迈出门去创业、又能成大事业者，犹如50卡拉的钻石，稀世珍宝。比尔盖茨是一个，乔布斯也只有一个，史玉柱、马云......也都只有一个，无法复制、无法克隆。
创业团队的“灵魂人物”必定有鲜明个性，性格决定命运：
人家跪着你站起来
人家在派对你在干活
人家在度假你在读书
人家在忽悠你在练功
人家在幻想你在行动
人家妥协你坚持
人家发福你减肥
人家辩解你认错
人家去求签你抓住了机会
人家跌倒趴下了你跌倒了再爬起
人家顾虑再三你破釜沉舟
人家在多元化你专注一件事把它做得最好、做到极致
人家在做梦你在大把大把数钱
......
The Entrepreneur Mind – think differently（创业者的大脑，不一样的思维方式）。

作者: 大佬 时间: 2009-5-25 14:11
英文“security”（安全）这个字用在了投资当中，就是“股票”的意思。由此可见，“投资”和“安全”完全就是一对同义词。事实上，世界上有关投资的一切流程、合约和法律文件，无一例外全都是在防范和规避任何风险。
“风险投资”（Venture Capital）的第一个译者，要么是英文水准还不过三级，或者肯定是个对投资一窍不通的家伙，他（她）怎么会把Venture Capital（创业投资）错误地翻译成“风险投资”呢？！投资就是去买“security”，怎么会是去投“风险”呢？这个文不对题的错误翻译，天晓得误导、误伤了多少天真的创业者！
VC大概要算是投资行业中最“牛逼”的一族职业投资人，好像西点军校出来的陆军士官，绝对不是吃素的，岂能被人轻易地忽悠得了？为了确保每一项投资的“绝对安全”，VC在创业者前面架设了两道固若金汤的防线：“Termsheet”和“尽职调查”，用个形象的说法，一条像是“诺曼底防线”，另一条像是“马奇诺防线”。

好，先来看第一条“诺曼底防线”：Termsheet。
前来向VC伸手要钱的创业者们，当你从VC的手中接过了他起草的“Termsheet”的那一刻，请你接受我作为一个创业老大哥的衷心祝贺：你融资的“死亡行军”正式开始了第一个伟大的突破，诺曼底登陆战的信号弹终于腾空升起了！不过你是否能成功躲过“奥马哈长滩”上的枪林弹雨，最终安全和盟军会师，咱们还得拭目以待。
Termsheet也就是“意向书”的意思。但是Termsheet的厉害之处，就是这份没有任何法律效应的文件，却涵盖了一个投资案中的所有关键性条款，严格限定了你和VC的利益关系、股权分配、投资额度、购股认价、注资条件、投资监管、业绩指标......等等。不越过Termsheet这条防线，你是休想融到VC一分钱的。有关Termsheet的一部分内容虽然以前曾经博过了，（请参阅拙博《死亡行军到延安—Termsheet》和《VC是美女？VC是野兽？》），不过今天你就把我当作你的铁血兄弟，和你坐在VC的谈判桌旁对你悄悄地说说耳语吧。
好吧，让我们来看看VC丢在你面前的Termsheet上有些什么主要条款？你该如何在谈判桌上脸不变色、坦然应付？
A． 优先股东 (Preferred Shareholders)

VC通常不愿意占公司的大股，而是希望让团队在公司里有足够的股份，这样团队才会有足够的动力200%地努力工作、去创造财富。但是VC当小股东，拿的是 “优先股”，意思是公司里的重大决定，比如任命CEO、CFO，对外收购或出售公司，每年的计划方案，都得听VC说了算。
（对准创业者耳语：VC他奶奶的全都这样要拿“优先股”，躲不掉的，“优先股”是保护“小股东利益”的一种通用工具。你仔细看看文字表述，只要VC“优先股”的权利指的是公司的重大决定，而不是连鸡毛蒜皮的事情他们也要横加监管，比如：要规定你梅一个月买擦手纸不得超过三盒、不得聘用脸上有青春美丽痘的女员工......建议还是答应了这一条吧，“优先股”是行规。）
B． 创始人的期权股 (Founder’s Vesting Stock)

当VC在一家公司注入资本之后，创始人的股份实际上变成了“期权”，行权期少则两年、多则三年。
（耳语：这一条也是标准条款，逃不掉的，最多是讨价还价，看看是否年限可以短一些，最好不要超过三年，但是短于两年可能性很小。不然就耐住性子，坚持两三年吧，反正你拿了VC的钱，总要被人家捆绑一阵的，熬一下也就很快过去了。
换个位子想想，如果今天VC投钱进来，明天你钱到手了就变脸不认人，那人家VC怎么办呢？你的原始股权变成了期权，这是因为VC要防范创业者个人的最大风险。换句话说，要是VC今天投了你明天你就不好好干活而胡作非为，你照样还继续当公司的大股东？！做梦啊你，你是可以被请走的，换个人来接你的班，你没有兑现的期权股份得一五一十地让出来，让给来接你班的人，你不能占着茅坑不拉屎呀。所以，即使拿到了VC的钱，创业者们还得继续努力，还要夹着尾巴做人，争取表现出色。）
C． 注资周期 (Traunches)

VC投资一大笔钱，通常不会一次到位，而是会根据预先谈好的里程碑，包括财务预测，分期分批向公司注资。
（耳语：留神啊，仔细分析一下你的财务预测，最好要保证6个月或12个月的费用是能够给足的，再仔细看看下一笔注资的条件是什么？唉，又撞上了这令人头痛的“财务预测”！不知道上个星期被抽了几鞭你心里记住了吗？“注资周期”很大程度是根据了你和VC约定的业务“里程碑”，而里程碑都是经过了数字的量化，统统体现在了你的“财务预测”当中，不好好花功夫做出你的“财务预测”，你不仅拿不到VC的钱，而且连你保护自己、约束自己都没有根据、没本谱儿。）
D． 对赌条款 (Put Options)

VC会假设你说的全都是真的，基于你的美丽故事VC答应给你很高的公司估值和白花花的银子。要是钱被套进来了却事与愿违你做不到呢？那也有补救的方法，比如调整公司最初的估值，减少你的股份......
（耳语：此乃重要条款，务必三思而行。对赌条款也是量化了的，它的主要根据又是你的“财务预测”。所以，你的融资故事尽管可以乐观，但是故事背后的“财务预测”一定要保守，既要保守得你自己有充分信心可以去完成，但保守程度也不能让VC一看以后就对你的项目失去了兴趣。尤其是，你一定要花功夫来确定你对未来收入数字的假设，并在执行过程中（VC的钱进来之后），宁可每月、每年超额，也不要老是达不到预期指标，如果下跌，浮动最好不要超过15%......总之，你的“财务预测”易保守、不易过分乐观。明白了吧，对赌条款也是数字化的，和你的财务预测紧紧联系在一起的，忽悠不得 – 唉，又是“财务预测”，早期创业者的软肋！）
E． 核心团队非竞争条款 (Key Person None-Compete)

核心团队如果离开了公司，3-5年甚至更长时间内不能从事同类或相关的行业。
（耳语：其实你在以前任何一家公司里签的劳动协议里都有类似的条款，看看在这里到底有多严格......再想想吧，假如你有一天离开公司又去重新创业，难道你真的还会去做一模一样的事情吗？你难道还会有兴趣写一样的软件，设计一样的产品，起一样的产品名字......？！）
F． 团队期权 (ESOP)

VC进来以前，创始人要拿出相当一部分股票，作为未来新进高管和员工的期权池。
（耳语：ESOP是指给未来高管和基本员工的期权，给多少、什么时候给是可以商量的；在VC进来之前给、还是在VC进来之后给，对你自己的股份稀释程度也是不一样的。ESOP不是高等数学，相信你作为一个智慧的创业者和CEO，大概你会对ESOP有更好的把握，ESOP的关键不是让VC开心，而是要摆平团队。）

G． 上市失败 (Rejected IPO)

公司在预计的时间内不能上市，公司得买回VC的股份，价格现在就讲好，一般来说公式是不低于VC投资额的10倍，或者35%的IRR、外加20%的年利息。

（耳语：相信你要碰上了某些铁杆的美国VC，他们的Termsheet中有一些条款甚至注明是根据美国1930年代（恐怕那时连你爷爷都还没有出生呢）的金融法律条款而定云云......不论你、还是你年轻的律师朋友都可能丈二和尚摸不着头脑。别紧张，这些条款都是为了将来很久很久之后你公司上市决定的某些预先确认，因为VC最终是为了让你有可能上市，法律规定上市申请必须符合某些法律条文，比如“少数服从多数”，怕到时候你不认账，所以你现在就得同意......至于上市不成你回购的价格，你倒不妨大刀阔斧地砍两下，砍不动了就适可而止吧，总之，我们都知道，合约啊、协议啊、其中有一部分内容大概是永远都不可能发生的......）
H． 清算优先权 (Liquidation Preference)

如果因为任何原因公司要清算，VC有权先将他的那部分权益先拿走，如果还有些剩下的，那才是你的。

（耳语：这一条又是VC的标准条款。谁让你要拿人家的钱、又把人家的钱给糟蹋掉了？人家VC投了资，你反而把这家公司搞砸了，剩下的家当废铜烂铁卖了几个钱先还给投资人，理所当然呀！）
I． 独家谈判权 (Exclusive Negotiation)

VC和你的Termsheet是需要保密的，通常要求在6个月里是独家的。

（耳语：你在Termsheet上签字了就等于认准了婆家，别再心猿意马了，下面紧接的“尽职调查”事情一大推还等着你去打理，耽误了，到头来你还是拿不到钱，别东想西想了！）

J．注资条件 (Closing Conditions)

VC在注资前常常还有一系列的注资条件，比如你老婆不能再当公司会计但可以做前台，你小舅子不再担任公司副总但可以去跑销售，去年前年公司避税在外走账欠的工商税款要补交掉，服务器里的盗版软件统统要删掉重装正版的......
（耳语：注资的附加条件是因公司而异的，大部分是在VC的第二道防线“尽职调查”中发现的一些小毛病，需要你在VC注资前加以清理。要是在尽职调查中VC发现了你和你公司中有不可克服的障碍，那等于你没有能够突破VC的第二道防线，因此你最终还是融不到钱的。所以，关于注资的一些附加条件，创业者您就自己看着掂量掂量，做正确决定吧！）
......
Termsheet通常要经过来回几次讨论修改，直到VC在最终版本上签了字，你才可以像汤姆汉克斯那样深深地吸一口气 -- “奥马哈长滩”上的一个个德军暗堡终于被全部消灭了，诺曼底登陆大捷告成，下一仗要准备攻克柏林啦。

作者: 大佬 时间: 2009-5-25 14:12
当你攻破了Termsheet—VC的“诺曼底防线”之后，创业者们，再接再厉吧，马不停蹄地去攻打VC的第二道防线：“尽职调查”（Due Diligence）—便于记忆，让我们暂且把它代号为“马奇诺防线”，嘿嘿。
英文里有一个说法叫“Burden of Proof”，意思是“举证的重担”。创业者们，你的“故事”已经打动了VC，他们和你签署了“Termsheet”也就意味着VC准备投资你的基本条件都已谈妥，不过，在起草最终的投资协议以前，你还必须拿出真实的证据来让VC看看，到底你说的故事和你的实际情况是否天衣无缝、完全一致？
“尽职调查”顾名思义，也就是VC要尽到自己的责任，对你和你的业务进行周全的真实性调查，确保其中没有水分、没有漏洞、没有瑕疵、没有定时炸弹。至于“尽职调查”的重要性，美国华盛顿大学2008年8月发表的一份VC研究报告显示，50%的早期VC投资项目的失败原因都和投资人没有进行充分的“尽职调查”直接有关。
每一个来找钱的创业者都期望VC的手脚能快一点儿，恨不得VC和你签了Termsheet就把保险箱钥匙丢给你让你自己去取钱。创业者们都以为VC掌控着投资的时间，错也，是你，创业者自己，真正掌握着VC的钱进到你公司账号上的速度快慢。
此话怎讲？VC里的投资经理们都知道“尽职调查”是一件周密而细致的工作，对此不少创业者丈二和尚摸不着头脑，VC要求看的文件、材料，要么是要啥没啥，要么就是拖拖拉拉想蒙混过关，有时候会来来回回会折腾上它好几个月。也就是说，“尽职调查”的速度VC是控制不了的，快慢都掌握在创业者的手中，理想的过程应该是：VC要的文件啊、资料啊......反正VC要啥你就立刻给啥，有就有，没就没，如实招来，切忌拖延。VC这时候的角色就像联邦调查局的侦探，你如果不配合，不帮助他（她）迅速完成“尽职调查”，过不了这一道防线，你还是拿不到钱。
VC的“马奇诺防线”，始于他们开给你的一份“尽职调查”清单。清单短的几十项内容，长的几百项内容，我所见过的最长的“尽职调查清单”有900多项内容......别担心，早期创业公司的“尽职调查”清单大概最多的也只有百十来条而已。总之，VC要把你的衣服、裤子都剥光了，让你暴露在光天化日下，接受全面搜身检查。创业者们，建议你别扭扭捏捏怕不好意思、等着别人来催你脱裤子，自己动手赶快脱光了、主动擦干净自己的屁股，洗去身上的污迹，出场前再对着镜子仔细检查一遍，这样会大大加快“尽职调查”的成功概率和完成速度，以便让VC的钱能迅速打入你公司的帐户。
“尽职调查”的内容通常包括了但不限于以下六大方面：
1.
调查你的团队情况
2.
调查你的业务情况
3.
调查你的市场情况
4.
调查你的技术情况
5.
调查你的财务情况
6.
调查你的法务情况
A．
调查你的团队情况

说实话，虽然我们一再强调了在VC投资中团队、团队、还是团队的重要性，但是在“尽职调查”中对团队的调查倒好像是一份轻松活。创业者和VC在之前的多次沟通中，团队的问题绝对不可能少谈，这已经让VC多少了解了团队成员的方方面面。现在要你做的，就是把身份证复印件、学位证书复印件、你以前老板或同事对你大夸其辞的推荐信拿出来，再出示一下各位创始人的股份比例。仔细一点的VC可能还会要求提供主要团队的简历、过去十二个月中公司人员流动情况等等，做完了这些动作，团队的“尽职调查”也就差不多完事儿了......不难的吧？
（联邦调查局官员：VC团队的投资经理）
B. 调查你的业务情况

业务的尽职调查是个广泛的主题，从何开始呢？每个VC都会有自己的出发点。你知道我是创业者出身，所以我总喜欢单刀直入，第一个问题谈你的销售，口说无凭，你的销售订单呢？你的客户名单呢？拿出来看看吧？
你的业务能够规模化吗、能够持久吗？你和你的竞争对手处在同一条起跑线上，半年一年后，你们会谁胜谁负？你的企业内部治理呢，有管理流程吗？有量化的指标吗？这一切的一切，都需要你能提供些详细的佐证。
有时候“尽职调查”是很容易对付的。举一个真实的例子：有一次，一个来自欧洲的VC对我们的一家公司进行“尽职调查”，VC要求看该公司日常工作管理的记录，公司安排找出了一堆日常的留档文件供他们审阅，因为都是中文的，老外们看不懂，但是其中一个老外注意到，这家公司的每一份周会记录上的日期都是阿拉伯数字的，他一算发现，这公司从来没有漏掉过一次周会，虽然没看懂记录的内容，但是一次不漏的周会记录说明了公司管理的严格，于是老外们连连点头：“过！”
（联邦调查局官员：VC团队的投资经理）
C. 调查你的市场情况

你大概很快会恍然大悟，其实你长篇阔论地写商业计划书中的那些关于市场的分析和预测，绝对是浪费时间！因为你们创业者总是把市场的未来机会吹得天花乱坠，来增加钓到VC的胜算概率，VC才不会轻而易举地上当受骗呢。即使当VC们决定投资你，他们还会独立地对市场进行“尽职调查”，VC的市场分析工作是由专业人士来做的，是中立的，通常也是保守的。
不是都说“手机电视”在2008北京奥运会时会有爆炸性的增长，中国的老百姓都会一个个躲在家里在手机上看奥运......事实呢？爆发了吗？你们当中有几个人8月8日晚上在手机上看“巨人的脚步”？？
直说吧，商业计划书里“市场分析”那一章其实我基本上是不读的，但是你缺了这一章也不行，那是你功课的一部分，给你自己做练习用的，而不是让我大开眼界的。我才不会轻易地相信你的那些市场数据，尽管你也没有少用iResearch的那些绿色的图表（Henry、Lily：开开玩笑啦）。
VC有自己的信息渠道、可以花钱去买行业报告、可以去采访专家、请教行业中的CEO和董事长们......手段多着呢！
（联邦调查局官员：VC团队的投资分析师，以及外面特聘的行业专家）

D. 调查你的技术情况

相信这是你的看家本领和拿手好戏，VC看中你，也就是相信了你手里有绝招（当然，这里举的例子是技术性的公司，有些公司不是技术驱动型的，但是他们有独特的商业模式，那同样也是绝招）。
“尽职调查”是你亮剑的时刻，搬出你的专利啦、高新技术奖啦......VC再厉害，也是厉害不过你的，给VC上上课嘛，进一步增加他们对你的好感。
尽管你有充足证据，很多VC还会聘请资深的科学家、专家来出具独立的报告和评语，验证你的技术水准。看出来了吧，VC和你签的“Termsheet”不是一页空头文件，VC签了字就会开始产生费用，“尽职调查”中有人员成本、时间成本、差旅成本、第三方专家的成本......VC要是没有90%的信心来投资你的公司，才懒得给你出什么“Termsheet”呢！
（联邦调查局官员：VC团队的投资分析师，以及外面特聘的行业专家）

E. 调查你的财务情况

财务的尽职调查，可能要算是尽职调查中最重要的工作。它分为两大块：过去的财务数据和未来的财务预测。
-
之前的12个月的收入清单
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资产负债表
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现金流量表
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月度经营状况
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预算与实际情况
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销售和毛利润细目分类：
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以产品分类
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以地域分类
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过期应收账款的时间清单
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不同产品及其在收入中的贡献
-
成本结构和收益率......不多罗列了，免得你又心烦。

过去的财务数据相对容易，会计事务所一审记就出来了。未来的财务数据会让你感到头痛，特别是在早期的创业公司中，它是创业者的软肋和心病。（请参阅拙博《创业者的鞭刑》）
（联邦调查局官员：VC团队的投资经理、以及权威的财务审计事务所，又是一笔高额成本！）

F. 调查你的法务情况
只要不是上市，你公司的法务尽职调查相对容易过关。无非是要你提供公司总部、子公司、控股公司, 关联公司的营业执照，原始执照以及法人身份证复印件各一份；外加公司章程、董事会决议、员工合约、知识产权保护条款、商标备案、正版软件购买凭证、诉讼记录......
（联邦调查局官员：VC团队的投资经理，以及VC内部的、或指定的第三方律师）
创业者们，当你有第一次经历“尽职调查”的时候，不妨来开始学习如何维护投资人的关系。注意过没有？大公司像Google，Yahoo，微软，IBM的网站上都有“IR”即“投资人关系”的一栏（IR=Investor *ation），记住：要无时无刻去照顾和关爱投资人的关系，这样才能保持财源的源源不断，才能防范你不至于哪一天也变成了杨致远。
教你一个小技巧:在开始“尽职调查”的时候，你要设法腾出一个小房间来，把所有“尽职调查”清单上的材料一份不少地全部收集完整，有条不紊地在小房间里安放好，然后在门上贴个条子“Data Room，闲人莫入”。这时候，向VC报告你已经列队完毕，敬请检阅。
千万不要让VC坐在你办公室里对你说“我要看公司过去的财务审计报告”，于是你通知你的会计像没了魂似的奔进来；VC又说“我要看员工聘用合约”，你马上叫人事经理大包小包地把员工档案搬进来，把你办公室顷刻间变成了王府井商厦，人来人往，川流不息......你应该让VC在Data Room里面安安静静地工作，并安排你的秘书不时去倒茶倒水、叫午餐叫外卖......信不信由你，照着这样做，说不定“尽职调查”一两天就能完成了。
当然，尽职调查可能会查出来不少问题，VC在注资前要把这些问题统统清理掉，因此VC常常还会提出一系列的注资条件，比如你老婆不能再当公司会计但可以做前台，你小舅子不再担任公司副总但可以去跑销售，去年前年公司避税在外走账欠的工商税款要补交掉，服务器里的盗版软件统统要删掉重装正版的......除非在尽职调查中发现了重大的问题或不可解决的问题，那么VC会直截了当地通知你，他们已经决定鸣金收兵，不打理此案了。比如说，在尽职调查中VC发现你有艾滋病、你的软件源代码是从你原来上班的公司里偷出来的、你和竞争对手之间有重大的法律纠纷还在等待法院判决......
悟出来了吗？融资是一个系统工程，VC也不是一群傻逼。不是点一支烟、吐一口雾、拍拍脑袋5分钟就搞定的事情。
最后说明一下，“Termsheet”中的条款都是比较原则性的，有待律师进一步把它组织成正式的法律文件；“尽职调查”报告则是VC的内部文件，你是看不到的。但是在VC的钱到你手中之前，还有最后一关：投资协议。说实话，创业者们，当你攻下了诺曼底防线、攻下了马奇诺防线，剩下的停战协议（投资协议），其实都是些律师们手里的细软活儿，让他们在最后的文字细节上去咬文嚼字费喉舌吧......你呢，独自个儿出门吸口新鲜空气去吧，顺带悄悄地买一瓶好点儿的香槟。

作者: 大佬 时间: 2009-5-25 14:14
“Success. Its a mind game”（成功是意志的较量）-- 分享几幅震撼人心的广告创意吧：

与鲨共泳......

帆船奋力驶离瀑布的边缘......

跨栏运动员飞跃过巨大的刀片......

接力棒是一根点燃了的雷管......
赛马者从一栋摩天大厦顶楼跳向另一栋......

成功，这是意志的较量！

“Success. Its a mind game”是瑞士运动手表TAG Heuer的全球广告宣传的主题，它揭示了运动比赛中从未展示过的画面，运动员们为了获取成功而经历的精神压力极限......这个广告系列获得了无数奖项，包括戛纳国际广告节的金狮奖。

什么叫创意？这才叫创意！

......

创业者们，创业也是意志的较量 -- 哪一家伟大的公司不是意志较量的结果？！
创新的意志

伟大的公司Apple –
Apple公司的CEO乔布斯两起两落，他创建了Apple，却因个性太倔被董事会赶了出来；他创建了Next，却因离开现实世界太远而以破产告终.....但是，失败并没有让乔布斯放弃创造的意志较量，一二不过三，在卧薪尝胆、面壁十年之后，他又射出一箭：iPod。
这回正中靶心，小小的iPod绊倒了一群巨人：索尼、百代、华纳、环球.....iPod在短短几年中成为了风靡全世界的时尚标志，给Apple公司带来将近一半的销售收入和几乎全部利润，它成了Apple的摇钱树和印钞机。人们说iPod集聚了无数种创新，从令人耳目一新的MP3播放器，到客户自助式购买的单曲销售软件平台iTune.....更令人深思的是，为什么在iPod投放市场之前，很多人，包括资深的行业研究专家，都认为这绝对是个异想天开的产品？
创新，是伟大公司必不可少的DNA。

极限的意志

伟大的公司英特尔–
英特尔公司的创始人戈登?摩尔博士一语惊人：世界上的集成电路的集成度会每十八个月翻一番。也就是说，每十八个月，计算机等IT产品的性能会翻一番；或者说相同性能的计算机和IT产品，每十八个月价钱会降一半。虽然这个发展速度令人难以置信，但几十年来英特尔公司的产品开发都是以“十八个月翻番”为目标，与极限的较量使得英特尔的芯片变成了IT行业的心脏。
挑战极限，是伟大公司必不可少的DNA。
专注的意志

伟大的公司Google –
专注做一件事并把它做到极致：搜索。

专注，是伟大公司必不可少的DNA。
持久弥新的意志

伟大的公司IBM –
在百年来历次技术革命中成功地完成了重大的转型......从机械制造到计算机制造，再从计算机制造到服务。蓝色巨人坚持不懈地在新技术方面的研发，它是世界上拥有最多专利的公司（40000万余），也是最慷慨的行业领袖，和许多专利拥有者不同，蓝色巨人和它的开发商、合作伙伴、客户分享专利，它免费向第三方程序员提供了数千项软件的专利和源代码，它成立了“Open Invention Network基金”来推进免费的open-source软件运动......
今天，IBM仍然是世界上员工人数最多、营业额和利润最高的技术公司。在可以预见的未来，它会随着科技发展的浪潮发展，直到下一次大的技术革命。
适时而变，持久弥新，是伟大公司必不可少的DNA。
伟大的公司的DNA还包括但不止于：
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简单的 – 简单而清晰的商业模式
* 前瞻的 -- 摸索到具有爆发性的潜在市场需求
* 快速的 -- 及时抓住市场机会
* 更高效益的 -- 更低成本
* 勇敢的 -- 敢于舍弃、敢于冒险、敢于与众不同......
一家伟大的公司，在它诞生的时候就必定具备了某些优秀的ＤＮＡ。而创业投资的核心任务，在于发现和培育创业公司中所具备的伟大公司的ＤＮＡ。
早期阶段的创业投资者（VC、天使）是整个产业链上必不可少的、最重要的一环。真正的Sand Hill Road创投基金都是在企业诞生的最早期介入的，早期创投的远见和耐心，结合丰富的后期扩张资本资源，共同造就了美国创投产业的辉煌。他们孵化和帮助了众多早期创业团队，奠定了优秀的企业DNA，创造了像HP、Intel、Yahoo、Sun、Google这些一步步成长起来的伟大公司。
百年中国，是一场大国崛起的意志较量。中国脱离百年的贫弱，跻身于世界强国之列，这是多少人、多少代的梦想？创业在改变中国......中国之强大，中国之鹤立于世界民族之林，需要千千万万的创业者，来创造无数伟大的中国公司。
如果能坐上“时光飞船”，我一定要飞去看看2050年的中国，想象吧，2050年的中国并不遥远......那时候中国一定有无数伟大的公司，可能不少这样的公司今天已经诞生于世了，而它们的创始人，就是现在的你。
我坚信，在2050年时的伟大的中国公司：
*
一定不再是简单的模仿
*
一定不再是国际迂回生产链条延长到中国的零头，挣的只是加工费
*
“中国制造”不再是cheap、cheap、cheap的代名词
*
盗版早已经消失
*
一定有自主的IP和中国芯--“China Inside”
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一定会有走在世界最前沿的技术和商业模式
*
没有欺诈、没有劣质、没有“三聚氰胺”奶粉、“苏丹红”鸭蛋、“嗑药”多宝鱼
*
创新的品质和品牌将是创业者意志较量的聚焦点......
创业者们，伟大的公司都有它的第一天、第一步。不悔今生，中国的伟大公司必定将由你们一手造就。你和我，一起来铲土，为伟大的中国公司“转基因”工程奠基。
Success. Its a mind game！

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