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标题: 创业实战帖副食配送（有图） [打印本页]

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-13 22:59
标题: 创业实战帖副食配送（有图）
　　我从今天开始记录2010年开始的创业经历。先简单自我介绍一下，快消品品行业混迹十载，现在从事的副食配送算是轻车熟路，不过经常也会老战士遇到新问题哈。2010年开始是老婆经营，当时只聘请了一名司机。从今年6月开始，我离开公司，正式管理配送部，目前包括自己在内仅仅4人团队，呵呵，在公司我带的团队120人，现在有时还会调整不过来。目前代理19个厂家产品，约105个单品。一台轻卡，一台奇瑞三厢车（跑市区）。9月准备加一人已面包车。

作者: 社会浮躁了 时间: 2012-8-13 23:08
　　关注
　　

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-13 23:08
　　

　　开业

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-13 23:09

　　

　　开业

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-13 23:11
　　@社会浮躁了 2012-08-13 23:08:41
　　关注
　　-----------------------------
　　感谢，我只想有创业激情的兄弟们少走弯路

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-13 23:38
　　

　　某品牌在某地爱心捐助福利院

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 00:01
　　

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 00:02
　　靠，天涯传图片看不见预览，上面那张错了

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 00:03

　　

　　2010开业时产品很少

作者: 安小包的流浪 时间: 2012-8-14 02:06
　　马克！
　　

作者: xwz64 时间: 2012-8-14 05:36
　　楼主，发错图的是哪个地方

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 12:07
　　呵呵还有朋友对错图感兴趣啊，那是湖南凤凰古城

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 12:09
　　另说明一下，涯有如果要问问题的，直接在天涯问，无需加好友，我方便统一回答

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 12:12

　　

　　最常见的生抽和老抽，生抽和老抽的称谓来源于广东，顺便普及一下酱油知识，生抽清淡，酱油味浓，适用凉拌，面食，蘸水。老抽色浓，主要用于红烧，炒菜

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 12:13
　　只要各位把我的帖子看完，基本能成为一个对厨房，调料，销售略懂一二的熟手。

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 14:24
　　

　　此种包装主要供应餐馆和卤菜摊

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 14:26
　　好像没什么人感兴趣？这可是实实在在的产品经销经验呀，不是做广告，不是搞概念。

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 14:31
　　

　　这里面的面酱油全国独创，只有南吉和加加才有的品种，其中味极鲜在云贵川渝的所有沃尔玛家乐福好又多等一类卖场均有售

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 14:33

　　

　　这是醋系列，醋分为4.5度，6度，9度，

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 14:35
　　南吉的醋用湖北大米和糯米发酵，并有独特的镇江香醋的熏制工艺，使得醋芳香绵甜，回味持久，抗挥发

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 14:38
　　暂停发图片。先说说经营方法。我们全部做的厂家区域独家代理。销售渠道主打乡镇，其次是城区农贸，最后是餐馆和城区超市。一般城区超市不用进场费，条码费，但需要你垫支一部分货款

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 14:39
　　配送乡下必须要一台箱式货车及司机和业务员。

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 14:40
　　昨天营业款4120.今天气温太高，放假（有基本工资）

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 14:57
　　调味品（副食）配送很难再第一年有可观的收入。因为这个行业是个安身立命的行当，只有不断的积累客户资源，不断的增加新品，不断的深入做客情，才能做到于总不同。我刚开始营业的时候，实力，网络，客情，产品，没有一样能对对手竞争。我们县城当时9加调料配送的，呵呵，我的开业，可谓虎口夺食。2010年8月9日，我带领当时公司的3个得力干将，第一天完全凭嘴皮子厉害，销售额很巧，很吉祥，1800元。

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 15:14
　　到2010春节的前2个月，营业额每月就有6万了，那时基本就不亏本了。

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 15:45
　　

　　这是我代理的鸡精和味精。重庆飞亚实业的飞马牌。相信70后的云贵川的对飞马一定不陌生，现在都还是国营企业，上市公司，山峡土鸡精目前在四川公共频道打广告呢。

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 15:48
　　在云贵川境内，四川的国泰味精太牛X了。因此其他牌子的都不容易啊。但整个四川现在其实没有味精生产厂家，国泰和金宫都是贴牌的产品。重庆飞马，山东菱花，河南莲花，江苏梅花等才是正宗生产的大厂家

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 15:49
　　重庆还有个牌子也不错，天厨味精。但近几年市场营销不尽人意。他们的产品现在有点多而杂乱。竞争优势不明显。

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 15:54
　　

　　飞马鸡精粉高中低，依次为：山峡土鸡精，飞马鸡精，澳麦鸡精

作者: 唐小米她爹 时间: 2012-8-14 16:30
　　哥，我来学习了！

作者: vc烟枪 时间: 2012-8-14 17:02
　　留个脚印，向前辈学习！

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 17:21
　　感谢（唐小米他爹0和烟枪同志顶贴。支持就是力量啊。呵呵。继续说唐小米提到的面馆。面馆有俩种，一中就是楼主吃面的这家，有一定规模，讲究味道。当然就意味著舍得用精品调料。做面食最关键的就是汤料。比如红烧牛肉面里面的豆瓣必须用上好的晒制郫县豆瓣，才能上色和增加酱香。鸡精的话一般也要用200元以上的。味精量小。另外面馆的酱油和醋也不少。第二种就是不分车站码头的小面馆，要的是实在，便宜，味道很一般，调料就只图成本。鸡精一般选用130以内的。豆瓣选用2.5元一斤以内的。酱油选用当地散装的6毛一斤。

作者: 老刘在奋斗 时间: 2012-8-14 17:25
　　学习
　　

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 18:40
　　顶一个吃饭去，晚上来发图

作者: yhwkg719 时间: 2012-8-14 18:48
　　快点更新呀大哥！看的不过瘾呵呵！。。。。

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 21:00
　　1.鸡精单品的价格。不能参照超市价格，因为超市里进场费，条码费，店庆费，节日费，管理费-------已经对价格没有参考价值
　　2.规格，饭馆一般常用454g或1000g。小规格主要是居民消费。
　　3.品质。鸡精有5个标准。但其中一些标准可左可右，就看你如何把劣势转化为优势。鸡精现在只有行业标准，国标还在起草。一般从颗粒的大小。，色泽，香味，鲜度，溶解速度等辨别

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 21:05

　　

　　鱼调料

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 21:09
　　鱼调料目前来说，重庆和成都的都不错。在外省，火锅底料要重庆的，呵呵，地域标志产品。其实重庆火锅也就那个味，我吃腻了。以前公司在重庆，来了客户就陪同吃火锅，吃了几年，真老火啊。鱼调料主要看主料包的色泽，一定要红润，业态和固态一定不能太碎，要成型，明显看得见辣椒。

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 21:12
　　图片上为3个厂家的，第一个已经淘汰，质量上乘，大厂家，但经常涨价，已经无利可图，坚决放弃。第二个酸菜鱼为重庆著名商标，不错。第三个在淘宝出售的也很多，价格合理，质量中等，能做出销量。其实我在8月1日又引进了一个牌子叫：闷墩儿。目前铺货铺得不错。

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 21:14
　　@yhwkg719 2012-08-14 18:48:34
　　快点更新呀大哥！看的不过瘾呵呵！。。。。
　　-----------------------------
　　已更新

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 21:19
　　@安小包的流浪 2012-08-14 02:06:54
　　马克！
　　本帖发自天涯社区手机客户端
　　-----------------------------
　　谢谢围观

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 21:20
　　@老刘在奋斗 2012-08-14 17:25:36
　　学习
　　-----------------------------
　　相互学习

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 21:21
　　@唐小米她爹 2012-08-14 16:30:38
　　哥，我来学习了！
　　-----------------------------
　　呵呵，兄弟谦虚了哈，互相学习

作者: dina123456 时间: 2012-8-14 21:49
　　楼主，我刚从事快消品

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 22:00
　　@dina123456 2012-08-14 21:49:21
　　楼主，我刚从事快消品
　　-----------------------------
　　快消品行业不仅需要激情，而且需要毅力，甚至毅力才是取胜的关键

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 22:20
　　@dina123456 2012-08-14 21:49:21
　　楼主，我刚从事快消品
　　-----------------------------
　　我在资阳，很近很近，呵呵

作者: 3352623 时间: 2012-8-14 22:44
　　楼主，副食利润有多大？你就是靠低价进入的吗？怎么维护客户呢？批发和零售比例多少？我也开始干快消，学习下前辈的经验！
　　

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 22:45
　　@vc烟枪 2012-08-14 17:02:36
　　留个脚印，向前辈学习！
　　-----------------------------行业没有前辈，只有先行者。

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 22:53
　　@3352623 2012-08-14 22:44:37
　　楼主，副食利润有多大？你就是靠低价进入的吗？怎么维护客户呢？批发和零售比例多少？我也开始干快消，学习下前辈的经验！
　　-----------------------------
　　副食利润不高。平均15%--20%我靠高价高品质进入。维护客户主要是定期拜访，不定期做促销活动，不定期送小礼品，做好售后服务，如退换货。我是配送，不做零售。

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 22:55
　　@3352623 2012-08-14 22:44:37
　　楼主，副食利润有多大？你就是靠低价进入的吗？怎么维护客户呢？批发和零售比例多少？我也开始干快消，学习下前辈的经验！
　　-----------------------------
　　快消品有个很重要的工作就是高频率定期拜访

作者: yhwkg719 时间: 2012-8-14 22:59
　　在来转转！
　　

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 23:01
　　南吉酱油货架陈列协（快消品常用的一招新品推广手段，供参考）
　　为积极推进南吉品牌建设，鼓励零售商专营，实现合作双赢，共谋发展，经友好协商，达成以下协议：
　　甲方为乙方提供货架2组，价值260元，用于专门陈列南吉产品。
　　乙方不得在该陈列货架上展示海天，千禾，加加，中坝中的任何品牌。否则甲方随时有权收回该货架。
　　该货架为甲方免费提供，但所有权归甲方，如乙方销售南吉系列满200件，则该货架赠送给乙方，所有权也转让给乙方。此协议凭销售数据自动生效。
　　甲方保障优先供货给乙方，以保证销售不断货，同时乙方也必须保证库存安全，并且保证经营场所南吉海报张贴及维护。
　　甲方：重庆多邦食品有限公司乙方：
　　2011-6-6

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-14 23:02
　　@yhwkg719 2012-08-14 22:59:00
　　在来转转！
　　本帖发自天涯社区手机客户端
　　-----------------------------
　　欢迎回来，节目更精彩

作者: yhwkg719 时间: 2012-8-14 23:06
　　哪些规格的鸡精超市小店好卖些？
　　

作者: yhwkg719 时间: 2012-8-14 23:10
　　原来手机回复不要验证码，多帮大哥顶顶～～～～～～
　　

作者: yhwkg719 时间: 2012-8-14 23:12
　　原来手机回复不要验证码，多帮大哥顶顶～～～～～～
　　原来手机回复不要验证码，多帮大哥顶顶～～～～～～
　　原来手机回复不要验证码，多帮大哥顶顶～～～～～～
　　原来手机回复不要验证码，多帮大哥顶顶～～～～～～
　　原来手机回复不要验证码，多帮大哥顶顶～～～～～～
　　

作者: yhwkg719 时间: 2012-8-14 23:15
　　在帮大哥顶顶学习了很多，谢谢～～～～～～
　　

作者: 期待亮520 时间: 2012-8-14 23:56
　　顶个，楼主做地方经销商要代理费吗，你货源从哪拿。呵呵不是很懂。随便问问。

作者: 施瓦猩格 时间: 2012-8-15 00:28
　　都是高人。学习了……

作者: 院主 时间: 2012-8-15 00:36
　　更新

作者: 总会有春天 时间: 2012-8-15 00:44
　　从小米同志的帖子飘过来的，希望楼主说说具体创业过程供大家学习，自己的产品怎么才能进入陌生零售商的货架，怎样去推销自己的产品，第一次被拒绝了第二次去了又说什么？等等等等太多了....

作者: ANDY_HOU 时间: 2012-8-15 03:43
　　学习了

作者: samtea888 时间: 2012-8-15 04:20
　　楼主是前辈金英，值得学习，请教几个问题
　　请问你是直接从厂家拿货还是二级批发？
　　你经营了19个厂家，你是如何找到这些厂家取得经销权的啊？看楼主10年才开始做，虽然有经验，但是厂家如何相信你的渠道网络?，
　　你拿货是全额打款还是厂家有铺货?
　　买的中等的产品一次一般进货额是多少?
　　进少了厂家会有意见吗?会不会取消你的经销权？
　　祝楼主财源滚滚，

作者: 米浆水摊饼 时间: 2012-8-15 06:22
　　有看头，记号先
　　

作者: 唐小米她爹 时间: 2012-8-15 06:42
　　大哥，你这个够热闹！
　　

作者: 看悲伤的戏 时间: 2012-8-15 07:02
　　曾经做过快消品业务员，那时侯根本没有想过创业，后来放弃了，有个表姐做化妆品配送十余年，白手起家，已是千万身家。

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 11:08
　　@samtea888 2012-08-15 04:20:36
　　楼主是前辈金英，值得学习，请教几个问题
　　请问你是直接从厂家拿货还是二级批发？
　　你经营了19个厂家，你是如何找到这些厂家取得经销权的啊？看楼主10年才开始做，虽然有经验，但是厂家如何相信你的渠道网络?，
　　你拿货是全额打款还是厂家有铺货?
　　买的中等的产品一次一般进货额是多少?......
　　-----------------------------
　　1.我全部是厂家区域独家代理（这得益于我13年得销售经历，积累了很多老板资源）
　　2让厂家相信自己，首先就是让厂家老板或管理者相信你这个人。我做的南吉酱油醋，2009年---2012年我就是这个公司的销售总经理。呵呵。也因为这个工作经历，积累了很多其他厂家的信任。
　　3.拿货现在基本是全款。不过一般有1仟的质量保证金。
　　4.进货额。酱油醋最大。我去年卖了36万。每个月在800件以上。其次郫县豆瓣，中江挂面。。。。。。。

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 11:09
　　@唐小米她爹 2012-08-15 06:42:12
　　大哥，你这个够热闹！
　　本帖发自天涯社区手机客户端
　　-----------------------------
　　有你更精彩

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 11:10
　　@米浆水摊饼 2012-08-15 06:22:55
　　有看头，记号先
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　　顶就是力量

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 11:21
　　@总会有春天 2012-08-15 00:44:12
　　从小米同志的帖子飘过来的，希望楼主说说具体创业过程供大家学习，自己的产品怎么才能进入陌生零售商的货架，怎样去推销自己的产品，第一次被拒绝了第二次去了又说什么？等等等等太多了....
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　　感谢小米和你的支持。你的问题不是三言两语能解决的，不过我先框架式回复你，后面会陆续发表一些我在4年营销总监生涯总结和培训业务团队的文字。
　　1.零售商不仅想不费劲卖产品，但更想销售的产品提供丰厚利润。老品牌大品牌一般价格透明度高，无利可言，零售商一般都是迫不得已销售，他们很愿意销售推广新品，前提是你的新品包装漂亮，品质经得起你和零售商品尝。也就是说，零售商有销售新产品的动机！！！
　　2.销售尤其基层销售，毅力和方法同样重要。所谓销售技巧，其实是熟能生巧。一次不成，2,3,4,5----100次都可以，也许成功就在你的下一次。尤其基层销售（你问得是推销，不是营销）靠的是熟悉推销产品，自身衣着得体（推销乡镇时不要穿西服打领带），找准客户最想赚暴利还是最想销售速度快，对症下药，就有希望了。

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 11:24
　　@yhwkg719 2012-08-14 23:06:14
　　哪些规格的鸡精超市小店好卖些？
　　本帖发自天涯社区手机客户端
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　　小店卖鸡精其实都不是最好渠道，小店卖的规格：50克（零售价2元），100克（4元）。

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 11:26
　　@期待亮520 2012-08-14 23:56:35
　　顶个，楼主做地方经销商要代理费吗，你货源从哪拿。呵呵不是很懂。随便问问。
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　　调味品代理一般不要代理费。但我做的南吉需要区域代理保证金（怕你串货），钱很少，属于意思意思，一般5千。合同结束后会返还。小品牌或做的不好的牌子都不要保证金的。

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 11:27
　　@院主 2012-08-15 00:36:40
　　更新
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　　每天更新，让大家不失望。呵呵

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 11:44
　　继续传我代理的产品呢图片，等把图片传完，我就开始专心讲经营和销售。

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 11:48

　　

　　芝麻油和花椒油。一成都，一重庆。这俩款产品的毛利有20%，但销量不大，一个月50件左右

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 11:51
　　芝麻油国家有规定，必须打上含多少纯芝麻油，因为市面上的几乎都是调和油，我销售的也是。纯芝麻油价格高，销售者大部分接受不了的。就如金龙鱼调和油一样的道理，金龙鱼的纯芝麻油和橄榄油，贵得很

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 11:58
　　做调味品最大的优势——————家家必备，永远必备。循环销售，量大。
　　--------------劣势------------竞争大，利润空间小，辛苦。

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 12:02
　　做调味品不怕的是风险-----风险极低，无需门面，库房即可，无需装修，防盗防水即可。资金主要集中在货物，实在消不掉，可以8折退给厂家。损失不大。
　　做调味品最怕的懒惰-------再好的产品，不勤于销售推广，不行。酒好也怕巷子深。最大的风险-----司机要找好，车子别出问题。

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 12:36
　　零售终端拜访流程
　　零售终端拜访和管理是一个业务主管日常的工作，也是最具有生产力的工作。本资料将这些工作台细分成了各个动作，规范的执行这些动作，你在消费品销售这个领域的技能就一定能行到最大程度的提高。让我们一起来学习，共同进步吧！
　　准备工作
　　如果你以为销售工作是从零售终端开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，业务主管也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作。
　　固定路线，按照固定的路线拜访客户。
　　这项工作通常要使用的工具是《跑店路线安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》则是显示各个零售终端在地理上的位置。按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到业务主管成为一种习惯，这种习惯对于零售终端安全库存的准备也是大有好处的。
　　合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。
　　动作1中地地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。
　　电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。
　　简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场，光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下，这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。
　　设定拜访目标
　　有目的地跑店是一个业务主管良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表，并且明确这次的拜访目标。你的目标是要分销新的SKU？还是增加陈列面？这些都是必须在拜访前明确的。目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个计价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。但是如果你不懂得设定目标，你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备好你的销售工具。
　　目标准备，根据目标准备适当的工具和数据
　　根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。如果是一个新的促销活动，你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。促销品有不有忘记？如果是分销新的产品，你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单面？如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面——对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间——手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式为反击强势品牌。而商店，无非是在销量*毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。
　　带齐销售资料
　　现在，你要开始检查你的销售包了。你的销售包外面印着公司的LOGO，这是每一位专业主管所要珍惜的荣誉，我们是为了这个品牌而战的。看看你的销售包是否保持了清洁？记住，销售包的形象也是你个人形象的组成部分，更代表了公司的形象。
　　现在开始检查销售包内的物件。《销售代表跑店路线安排》：你要检查的是，今天是否按照计划执行了跑店路线。
　　价格表和建议定货单：价格表是指给零售终端的价格，千万不要把给经销商的价格表给了零售终端。建议定货单则是指零售终端的要货记录。
　　定单：当然，做销售的必须保证你有足够的定单。
　　POP：业务主管要注意的是，在零售终端的POP需要及时更新，国为每个促销周期或者是新产品上市期间，都有不同的推广和促销的重点，POP要配合这一变化。因此，销售包里的POP应该是最新的，以便零售终端的及时更新。
　　各种文具：再检查一下，你是否有足够用来张贴POP或者掀起价格标签的双面胶？是否有清洁的用来擦拭产品和货架的抹布？另外，你还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。一个都不能少。
　　好了，你已经准备地足够充分了。现在，打点起精神，出发！
　　自我介绍
　　仪容仪表
　　跑店的业务主管通常不穿西装，但是，你的仪容仪表必须要做到整洁。如果公司有统一的业务着装，那么你就统一；如果没有，你也不能降低对整洁的要求。
　　记住一点，整洁的穿戴仅仅是一方面，你还要做到面带微笑，表现出你的亲和力。微笑能让你拉近和客户之间的距离，也能让你给人留下更好的印象。
　　找到关键人物
　　如果你今天的工作目标是需要和人打交道。那你就要首先找到那些真正能做决策的人。记住，表现出你的自信，你的自信会感染你的客户。
　　介绍自己
　　如果是一家新店，或者你是刚刚开始销售业务，就需要和负责人主动的介绍自己，介绍公司以及交换名片。记住，零售终端的负责人可能记不住你的名字，但是对一个优秀业务主管的最起码要求，是别人能记得住你所工作的公司的品牌。我再次强调这点，品牌就是一个销售代表的荣誉。每一位优秀的业务主管，他的名字就是为之工作

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 12:37
　　的品牌。
　　我们要捍卫我们的品牌，就像捍卫我们自己的荣誉！
　　好了，现在开始，正式进入零售终端内的各项操作。
　　观察商店
　　10、店内商店
　　建议你从主要通道逐渐走近自己的产品陈列区。当然你可以走捷径，但遗憾的是大多数消费者通常不是如此。
　　首先你要了解的是店内的经营状况。在过去的一年半时间内，中国至少有150家家型连锁超市倒闭，商超的信用安全问题已经是个必须提到议事日程的话题，而对零售终端的信用控制是首先要从业务主管做起的。尽管也有不少一夜之间倒闭的超市，但是，更多的超市倒闭前还是有其征兆：陈列面稀稀拉拉、强势品牌断货、生鲜柜台几乎见底（生鲜产品几乎都需要现款）、在炎热的夏天堆地上摆放的不是饮料而且保健品，这都是一个超市倒闭前的败相。
　　但如果竞争对手陈列面摆放丰满，你的经销商却对你说超市信用有问题，你就需要打个问号了，是他们资金不够做不了超市？还是根本就是他的业务员结款的能力有问题？
　　11、留意竞争对手
　　看看竞争对手最近又干了点什么？做主题堆头了？买专柜货架了？上了海报？它们的陈列面是缩小还是扩大了？把它们统统记录下来，向你的上司汇报，以便在第一时间做出反应，伺机打击它们。
　　12、查看自己的产品
　　现在开始查看我们自己的产品。我们的各个系列产品是否达到了公司所要求的分销标准？如果没有，计划好你的分销计划。
　　我们的陈列是否达标？如果没有，也做一下你的陈列改善计划。
　　我们是否做到了区域化陈列？记住，区域化陈列可以最大程度地发挥导购效能，同时公司区域化陈列就能更多地提高我们的销售额。
　　我们的陈列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者摆放在了黄金陈列货架上？
　　再看下价格标签，超市的价格有没有按照公司的要求执行？便宜还是贵了？促销价格有没有到位？或者是承诺的价格变动是否已经得到了执行？
　　再观察一下我们在商店内使用的POP、折页、卡片是否过期或者是被竞争对手损坏了？
　　不要气愤于竞争对手对这些物品的损坏，我们重新再做好它。零售终端就是各个品牌一场没有硝烟的战争，不断地重复这些销售的基本动作，这就是一个业务主管的生活，也正是你自己的选择。
　　13、FIFO原则
　　我们有多少产品是因为没有做到先进先出（FIFO）而在零售终端里变成过期货的？记住，断货和不做先进先出对业务主管而言，都是犯罪的行为，都是对我们光荣的“业务主管”的称呼的最大侮辱。
　　养成习惯，依次把日期旧的产品摆放在货架前面，把新鲜的产品放在后面，先进先出！
　　你还要注意检查货架和库房的产品是否有监期品或者是过期的，对于这些产品，要记得及时撤换下货架，或者对临期品做一些促销以便及时清库。
　　整理货架
　　14、店内的负责人当然有权对陈列作出调整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”；理货组长、领班，这些人对你的陈列位置也具有决定权。所以，平时的客情关系是相当重要的，但是客情关系是靠吃饭喝酒培养起来的吗？完全错误！这些人通常是给了钱还要被人说成是“傻冒”的人，他们是用来专替商店的人买单的。
　　客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟通。盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。中国人讲见面三分情，更何况，盘存和货架调整通常都是在深夜进行的，有些甚至一直要干到清晨，所有的优秀业务主管都参与过零售终端的这些工作，你做过没有？你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情了吧！
　　15、位置
　　客流量大，明显的位置肯定就是好位置。
　　请记住：与人眼平视的陈列高度是最好的位置，人眼习惯从左往右看，因此左侧的位置优于中间和右侧。与竞争对手比陈列，五比：
　　A、比系列：陈列的系列，应多而不乱，气势上压过竞品；
　　B、比排面：排面量要通过各种方式使之最大化；最起码要超过对手；
　　C、比位置：陈列的位置要最显眼，让更多的人看得见；
　　D、比宣传品：陈列现场的布置要能吸引顾客的眼球，并且美观大方；
　　E、比整洁度：陈列的现场整洁而不凌乱，令人赏心悦目。
　　16、保持货架占有率
　　你不仅要获得一个好位置，还需要保证你的货架占有率。最低的水准是你不能低于在零售终端的销售占比。作为强势品牌，你的陈列原则就是紧紧盯住竞争对手，跟着它的陈列，因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术”。在单个的零售终端，尽可能使一个单品有更多的陈列面。如：1个单品的洗发水有4个以上的陈列面，才能突出形象，获得大的销售量。
　　17、做好货架管理
　　记住，最好的位置一定要摆放最好卖的产品，或者摆放当季的促销或主推产品，并且，你必须保持货架上的货物的丰满，保持有足够的货量，经验表明即使不断货，丰满的货架陈列也比欠丰满的陈列有着更多的销量。
　　18、区域化陈列
　　每一个系列的产品要摆放在一起把我们的规格集中摆放！
　　唯有这样才能最大程度地提高销售效率。快消品的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍，假设一个陈列面的销售是100的话，2个陈列面的销售量就是123，3个陈列面是140，4个陈列面是154！19、店内价格管理
　　在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万记得价格标签一定要进行同步调整。所有的产品要保证有相应的价格标签，价格标签要反映准确的价格，并且要做到清晰醒目。
　　对于价格标签上有商店内码的零售终端，你要记录下这个信息。你在零售终端内一般是不能用产品的条形码定货的，有效的定货符号是零售终端的内码。
　　20、合理使用宣传品
　　哪些是你日常要使用的宣传品？
　　海报、挂旗、粘巾、插卡、KT板、飘吊物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台……这些都是你的宣传品。宣传品+陈列的效果是单独陈列销量的1.8倍。
　　你要使用最新的宣传品，不同的品牌要选择对应的宣传品并且定期更新。把宣传品布置在最能吸引消费者的地方，以便吸引消费者的注意。
　　21、做促销陈列
　　前面讲了照普通货架的陈列，如果可能，尽可能在商店内多做促销陈列。
　　促销陈列能为我们带来以下的好处：
　　落地陈列                               +142%
　　落地陈列+海报                         +160%
　　落地陈列+海报+物价卡（仅特价）       +183%
　　落地陈列+海报+物价卡（原价与特价）    +225%
　　22、再次做好先进先出
　　任何时候你都不要忘记，只要动了陈列，就必须按照先进先出的原则摆放产品。
　　23、清洁产品
　　现在，拿出你销售包中的抹布，清洁产品和货架。产品的清洁程度，直接影响到了消费者的先购，谁都不愿意买到脏兮兮的产品，无论它的日期多么新鲜。
　　24、补充产品
　　经过一番陈列之后，你可能需要再补充一点产品了。记住先进先出的原则，并尽可能多地扩大陈列面。
　　25、介绍利益
　　仅仅是自己做啊还不够，你还需要向零售终端的工作人员沟通陈列会为他们所带来的好处，你要让他们相信我们的工作是会为他们带来销量增长的。最后，不要忘记告诉他们，务必要保持我们的陈列，同样，告诉他们保持这样的陈列也是会为他们带来利益的。
　　好了，陈列和理货的工作做完了，但是，工作并没有就此结束，你今天到店里来，有没有什么新的工作目标呢？
　　呈示目标
　　26、重新确定工作目标
　　根据刚才在店内的工作，你要再次确定你的工作目标。这些目标包括了：卖进新的SKE、扩大陈列面积、进货、开展促销活动、收款、价格变动等等。
　　27、使用你的销售工具

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 12:38
　　你可以让商店看到安全库存已经不足了，需要进货。
　　利用新产品的宣传资料，向商店推销新的SKU。
　　利用建议定货单，告诉商店我们有更多的产品系列，增加它的进货量。
　　28、协助零售终端人员定货
　　新品通常需要采购确定进场后才能定货。已有的产品则可以由零售终端直接下定单。有些零售终端，店内的工作人员就可以直接下定单。我们不仅要在零售终端内协助商店的人下定单，也要透彻地了解整个定单流程，追踪各个环节，以免因为环节的原因出现断货。
　　29、运用你的销售技巧说服关键人物
　　要达成你的销售目标——比如做一个促销活动、争销进新品等——总不是一件容易的事情，在这里，你就需要运用你所学的销售技巧与商店进行周旋。不要把客户的拒绝当作是最终的答案，一个优秀的业务主管，永远都要发现拒绝背后的问题。
　　运用开放式的问题，找到客户的需要！
　　在客户有异议的时候，保持冷静。
　　仔细聆听客户的问题，了解清楚。
　　阐述我们的利益，克服异议。并且要及时发现客户的购买信号，及时的达成交易。销售技巧是一个业务主管的基本功。
　　好了，经过这些工作，你的销售目标达成了。
　　那么，还有什么工作落下的没有呢？
　　行政工作
　　别忘了，再检查一遍你在店内要做的一些行政工作。
　　30、处理定单
　　回来后，根据你今天的工作内容，立即处理完你的定单，传给经销商。
　　31、填写工作日报。认真填写每项内容，在次日上交上级领导
　　32、填写工作计划
　　如果今天是星期五，你认真填写下周的工作计划。虽然可能和这周一样跑的是固定的工作路线，但是下周你的上司是不是又安排了新的工作、新的促销活动、新的产品进场了呢？
　　33、最后，准备下一天的工作
　　现在，忙碌的一天即将结束了。在这之前，请准备好明天访店前要准备好的一些东西，问一下你的上司明天有没有一些别的工作指示。拿出你的笔记本记录下来，这个工作日就至此结束了。
　　销售本身其实是件非常简单的工作，但成功的要义就是简单的动作不断重复地做。这些说起来容易，但做起来繁琐的工作，不断不折不扣地重复执行才是我们和竞争对手拉开差距的真正关键所在。
　　这才是你，一个永不知疲倦的光荣的业务主管，一个挡不住的销售尖兵！

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 12:39
　　以上是我在公司时整理来培训员工的系统内容（拜访流程）。有点标准化，可以从简的。

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 12:54
　　继续上图我在公司培训员工

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 13:03
　　

　　培训员工2009年

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 13:04
　　

　　培训员工2009年

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 13:05

　　

　　全套公司产品

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 13:06

　　

　　我策划并主持的南吉2011感恩订货会（大理）

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 13:24
　　做调味品不怕的是风险-----风险极低，无需门面，库房即可，无需装修，防盗防水即可。资金主要集中在货物，实在消不掉，可以8折退给厂家。损失不大。
　　做调味品最怕的懒惰-------再好的产品，不勤于销售推广，不行。酒好也怕巷子深。最大的风险-----司机要找好，车子别出问题。

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 13:37
　　做调味品最大的优势——————家家必备，永远必备。循环销售，量大。
　　--------------劣势------------竞争大，利润空间小，辛苦。

作者: 唐小米她爹 时间: 2012-8-15 13:49
　　回复第84楼，@竹乡居士1977
　　培训员工2009年
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　　绝对够帅
　　

作者: duankh 时间: 2012-8-15 14:02
　　第一次天涯回帖，本人今年28，由于学历低，学了点维修技术，现在从事机电设备售后服务工作，做了几年不是很喜欢，一眼就能看到头的那种，没有什么发展。不喜欢打工，一直想自己给自己做事，想好了做食品方面的销售，为以后做食品代理，批发做铺垫，但招聘要求必须要有经验才行，请问楼主：向我这样的外行，怎么才能进入销售这一行业来，谢谢！

作者: sy3140519 时间: 2012-8-15 14:37
　　顶楼主！

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 15:17
　　@duankh 2012-08-15 14:02:56
　　第一次天涯回帖，本人今年28，由于学历低，学了点维修技术，现在从事机电设备售后服务工作，做了几年不是很喜欢，一眼就能看到头的那种，没有什么发展。不喜欢打工，一直想自己给自己做事，想好了做食品方面的销售，为以后做食品代理，批发做铺垫，但招聘要求必须要有经验才行，请问楼主：向我这样的外行，怎么才能进入销售这一行业来，谢谢！
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　　兄弟你好，其实你下了决心做食品销售，已经成功了一小步——————敢于下决心！！目前做食品销售很容易进入行业。条件有2条：吃苦耐劳，善于表达。这个行业进入的门槛很低，但做好的门槛却很高。大部分人做不到3年就放弃了。因为这个行业需要充分积累资源，厚积薄发。成功是很自然的事情。我招聘人员：本科应届的不要。大专的高中的喜欢，农村的喜欢，呵呵，销售真的需要毅力

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 15:18
　　@sy3140519 2012-08-15 14:37:52
　　顶楼主！
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　　顶顶更精彩

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 15:21
　　销售本身其实是件非常简单的工作，但成功的要义就是简单的动作不断重复地做。这些说起来容易，但做起来繁琐的工作，不断不折不扣地重复执行才是我们和竞争对手拉开差距的真正关键所在。
　　这才是你，一个永不知疲倦的光荣的业务主管，一个挡不住的销售尖兵！

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 15:47
　　

　　蜀府郫县豆瓣。正宗郫县豆瓣。但7月1日大涨价，我已经淘汰这个产品了。餐馆一般用20斤的，农贸市场卖1KG或500克的。

作者: lanniao0077 时间: 2012-8-15 15:59
　　你好，我是湖南省永州市祁阳县县城的，我也想开家配送快速消费品等的店铺，看了你的创业后，深受感慨。多多指教。我的 QQ 34112195 。能告知你的联系方式吗？

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 16:05
　　对郫县豆瓣的辨别，比较专业。郫县豆瓣最优质的应该是：油亮发黑，酱香味浓郁，颗粒均匀，底部无淀粉，胡豆板子要多，辣椒块不能太细，应该一片片的。

作者: 竹乡居士1977 时间: 2012-8-15 16:09
　　@lanniao0077 2012-08-15 15:59:09
　　你好，我是湖南省永州市祁阳县县城的，我也想开家配送快速消费品等的店铺，看了你的创业后，深受感慨。多多指教。我的 QQ 34112195 。能告知你的联系方式吗？
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　　我平时很少上QQ的。兄弟你想问问题，敞开了问，哈哈，我定当完整回答

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